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第五章 唇枪舌剑 谈判桌上你定赢（第5页）

大胆地威迫对手，看对方怎样反应。这一招带点冒险性，但可能会非常管用，可以使对方接受修改的合同，或是重开谈判。

10。运用“预算战略”

比如说：“我真的喜欢你的产品，而且也真的有此需要，可惜我没有能力负担。”这项间接求助的策略可以满足对方的自负，因而让步。

11。小利也是利

纵使对方只是小小的让步，也值得珍视。在整个过程中，对方让步就是你争取而来的胜利，说不定对方的举手之劳，就能为你省下不少金钱和时间。

12。要有耐心

不要期望对方立刻接受你的新构想。坚持、忍耐，最后对方或许会接受你的意见。

5。寒暄话：让严肃的气氛活跃起来

松下幸之助在刚创业的时候，第一次到东京找一个批发商谈判。刚一见面，批发商就友善地与他寒暄说：“我们是第一次打交道吧？以前我好像没见过您。”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。由于缺乏经验，松下恭敬地回答：‘‘我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。‘正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得重要的信息：对方原来只是一个新手。

批发商接着问：‘‘你打算以什么价格出卖你的产品？‘‘松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。"至此，批发商了解到松下幸之助在东京人地两生，又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价。“你首次来东京做生意，刚开始应该卖得更便宜些，每件20元如何？”无

幸之助因为没有做好寒暄的过程，最终导致交易的失败。刚与对手见面时，必定要说几句客套话，虽是客套，可也非常重要，值得注意。数分钟的寒暄，有助于气氛的融洽，有助于商谈正题气氛的营造。如果刚见面就开门见山，单枪直入，很容易让人觉得突兀，态度不免就会强硬，不利于商谈的展开。

寒暄又叫“打招呼”，是人与人建立语言交流的方法之一。它能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使单调的气氛活跃起来。为双方进一步攀谈架设桥梁，沟通情感。

在寒暄阶段，对人都要尊称?“您”，无论男女，无论年纪大小，都不要直呼“你”，此外还有一些文言词语如“贵公司、贵处、敝公司……都应注意恰当使

用。但不要不懂装懂，称呼不恰当，贻笑大方。见到对方应客气而适度地问候:“您好!”“您早！”“打扰您了！”但也不可过分地客气，使人听后毛骨悚然，浑身不自在。态度要真诚大方、不要满脸假笑，假惺惺的让人不堪忍受。

第一次见面，应该注意以下几点：

1。主动热情的态度

寒暄时选择合适的方式、合适的话句是非常必要的，但这合适的方式、语句的表示，还有赖于主动热情、诚实友善的态度。只有把这三者有机地结合起来，寒暄的目的才能达到。

2。简洁地自我介绍

如：“我是XX公司的XXX，是和您昨天约好的。”不要废话太多，啰啰嗦嗦，不给对方插言的机会。口若悬河、滔滔不绝，定会令对方生厌。女职员在拜访客户时也要庄重大方，不要忸捏作态，让人难受。

3。不能太过于豪放，不拘小节

毕竟初次见面，人生地疏，如果偏偏表现得像老友重逢，实在让人受不了。亲疏之别是不能忽视的。小王就是这样一名推销人员，初到某地，见到自己的潜在客户，热情异常，与其称兄道弟，还大拍对方的肩膀，并要与客户下馆子，其结果必然是客户心里讨厌，最后溜之乎也。

4。未见到对方要预约下次见面的时间

第一次拜访如果碰巧未遇上对方，应该立刻要给对方个回话，约好下一次商谈的时间和地点，或请对方适时给你打电话预约下次时间，不要“空手而回"。

5。适可而止

做任何事情都有个“度”，寒暄也不例外。恰当适度的寒暄有益于行销谈判，但切忌没完没了，时间过长。有经验的谈判人员，总是善于从寒暄中找到契机，因势利导，“言归正传”。

在用打招呼和寒暄突破见面之初的尴尬时，也要利用其带来的其他作用。寒暄其实也是谈判之始观察对方情绪和个性特征、获取有用信息的好方法。一个有经验的谈判者能透过相互寒暄时的那些应酬话，去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式、谈判经验、工作作风等等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着积极意义的。

6。这样提问能挖出信息

提问的技巧：从问中挖出信息。发问是使自己“多听少说”的一种最有效的方法，谈判中发问主要有以下几种功能：

（1）t搜集资料。如：“你可否谈一谈贵方所希望的付款条件?”

（2）t透视对方的动机与意向。如：“哪些因素促使你决定参加此项投标的机会?”

（3）t鼓励对方参与意见。如：“你对整个计划的完工日期有什么看法?”

（4）t测定意见是否趋于一致。如：“这次加薪幅度的建议与你期望中的幅度有无差距?”

为使发问在谈判中发挥其独特的功能，掌握以下一些基本方法是必要的。

1。封闭式发问

这是可以在特定领域中获得特定答复的发问。例如：“你是否认为售后服务有改进的可能?”（答复应为“是”或“否”）封闭式发问可使发问者获得特定的资料，而回答这种提问的人并不需要太多的思索和功夫即能给予答复。

2。幵放式发问

这是一种能够在广泛领域内获得广泛答复的问句。通常均无法以“是”或“否”等简单的措辞作为答复，例如：“你对自己当前的工作表现有何看法?”“假如你方再度延迟交货，我方则将对已到期的货款进行止付。这样做，你方有何意见?”等等。开放式提问因为不限定答复的范围，故可使对话者畅所欲言，同时发问者也可以从中获悉对话者的立场与感受。

3。澄清式发问

这是针对对方的答复，重新提出问题使对方做出证实，或补充原先答复的一种问句。例如：“你刚刚说对目前进行中的这一宗买卖可以作取舍，这是不是说你拥有全权跟我方进行谈判?”澄清式问题不但能确保谈判双方在“同一语言”基础上进行沟通，而且这是针对对方的话语给予回馈的一种理解方式。