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第五章 唇枪舌剑 谈判桌上你定赢（第6页）

4。探索式发问

这是针对对方的答复，要求引申或举例说明的一种问句。例如：“你说你们对所有的承销商都一视同仁，按定价给予30%的折扣，请说明一下为什么你们不对销售量更大的承销商给予更大的折扣作为鼓励?”探索式问句不但可以用以发掘较充分的信息，而且可以用来显示发问者对对方答复的重视。

5。含有第三者意见的提问

这是借助第三者的意见以影响对方意见的一种问句，例如：“工程部门的专家颇支持使用部门更新设备的要求，不知你们采购部门对更新设备的要求有何看法?”含有第三者意见的问句中的第三者，如果是对方所熟悉而且也是他所尊重的人，该问句对对方将产生很大的影响，否则，将适得其反。

6。引导性问句

这是指对答案具有暗示性的问句。例如：“你们违约，是不是应承担责任?”这类问题几乎使对方毫无选择地按发问者设计的答案回答。

7。谈判中的投石问路法

投石问路是一种向对方的试探，它在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。

当你作为买主，在讨价还价时，你可以提出下列问题：

“假如我们订货的数量加倍，或者，减半呢?”

“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢?”

“假如我们减少保证，你有何想法?”

“假如我们自己提供材料呢?”

“假如我们要求改变产品的规格呢?”t。。

“假如我们采取分期付款的方式呢?”

“假如我们自己解决运输问题呢?”

当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提岀下列问题：

“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货?"

“请问这批货物的出厂价是多少?”

“请问，提货地点在哪里?”

“究竟什么时候才能到货?”

当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题:

“您能否说明一下，这种类型的商品修理方法?”

“如果我们大批定货，你们公司能不能充分供应?”

“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额?”

“请您考虑签订一份三年的合同，好吗?”

当你希望对方做出结论时，可以这样提问：

“您想订多少货？”

“您对这种样式感到满意吗？”

“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧?”

当你想表达己方的某种情绪或思想时，可使用这类问话：

“我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧（表达炫耀的情绪）？”

“您是否调查过本公司的财务状况和信用（表达自信和自豪的情绪）？”

“对于那个建议，您的反应如何（引起他人注意，为他人思考指引方向）？”

“请原谅，您是否知道这是达成协议的惟一途径（引起对方注意，引导对方自己做结论）？”

总之，每一个提问都是-粒探路的“石子”。都可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。

当然，并不是买方采取上述方法，就能获得谈判成功，或得到多少便宜。如果卖方采取高明的手段来回击这种“投石问路”，那么，买方的这种策略就难以奏效。

如果买方投出一个“石子”，卖方最好立刻要求对方以订货作为满足他提问要求的条件，这么一来，买主就不敢轻易提问了。

还可以以冗长的回答来使对方感到厌倦，以不着边际的解释来答复对方，使买主由于不胜其烦而收敛自己不断提问的欲望。