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第五章 唇枪舌剑 谈判桌上你定赢（第4页）

某甲向某乙销售某型号精密机床，谈判开始后，卖方马上提出了报价，买方要求对方解释报价形成的构成因素和基础，对此要求，卖方充耳不闻（主要怕过早泄露信息），而扬言对买方的供货性能要求不甚了解，不好做“最终报价"，目前报价的可变因素甚多，最好对方确切说明供货数量与性能要求，并提出可接受的价格，而后己方才能最终报价，等等。

如何认清这种似乎有理的诡辩术并使谈判继续进行呢？我们不妨对其加以具体分析。在例一中，甲方代表采用的是一种避实就虚的招术。甲方之所以要与乙方联营，最关键的是缺少高超的生产技术，否则，联营就失去了基础。因此，甲方要向乙方说明，只有在确定了乙方所能提供的技术指导和培训的范围及其程度之后，才能进一步商谈产品利润的分配等其他事宜，前一个问题不清楚，后面的问题就无从解决。在例二中，卖方所采用的是一种偷梁换柱的招术。其关键是价格形成的构成因素和基础。因此，买方要向卖方说明只有在确定卖方提供的构成因素和基础了解之后，才能商谈产品价格，只有了解其价值才能谈其价格。

5。滥用折中

滥用折中是谈判人员面对两种差距极大或根本对立的观点，不作任何客观具体的分析，而用“和稀泥”的方式从抽象的概念上折中二者的诡辩手法。

例如：

某货物卖方要价200元，买方提出用100元购买，买卖双方的价格分歧是100元。卖方提出各让50元，表面上看来公平合理，实质上却缺乏任何具体的分析。比如，此物的实际市场流通价只是100元，折中成150元，买主岂不活活被卖方硬性诈去50元，假使双方成交的是大批的生意，那么其后果对买方来说将是灾难性的。因此，建立在公平原则上的贸易关系，应以客观性为基础，一方必须允许对方再行讨价还价，直至货物价格接近于市场同类产品的合理价格为止。如果贸易双方的分歧不是表现在产品的价格上而是在合同的条文上，则滥用折中的危害性更大。合同条款的分歧一旦发生在某些原则上（如条文与法律规定的抵触），则有问题的一方应主动加以全面纠正，其间不存在折中变通的做法。

当然，在很多时候，谈判双方为了促使贸易关系的尽快形成，针对双方的分歧，各自做出某种让步，对彼此都是有益的，也是必要的。因为这种贸易的结果是双方都能于其中得到利益。但建立在诡辩术基础上的滥用折中，却只能严重损害他方的利益，它既无法体现出商务谈判所应遵循的公平合理的原则，也不可能成为双方宽容和解精神的象征。

总之，商务谈判中，诡辩术的表现形式是多种多样的，任何谈判人员对此都应有清醒的认识。从根本上来说，对付玩弄诡辩伎俩者的最佳方法，是掌握好辩证逻辑的思维方式，以客观性、具体性、历史性三原则认清其诡辩本质并加以正确的处理。

4。商业谈判有技巧

在商业谈判上想获得最佳的结果，最有效的方式并非采取强硬态度，而是要求对方提出更好的条件，在贸易谈判桌上，若想获得成功，还应具有语言交际能力，才能担当起重任。以下几点建议将有助于你的谈判更有效。

1。留有讨价还价的余地

业务员在谈判中使用语言应既友善又果断，无懈可击。保持谈判在友好的气氛中进行，为谈判成功打好基础。但在提要求时，要提得比预期达成的目标稍高一点，给自己留下进退的余地。如果你是卖主，叫价不妨高一些；如果你是买主，出价则应低些。请注意，无论哪种情况，都不能乱叫价，务必在合理范围之内。信口开河会给人留下极为糟糕的印象，对方会对你冷眼相看。应该做到像俗话所说的：“既不能被人看白了，也不要把人吓跑了。”有时，由于价格等原因发生僵局，双方各执己见，相持不下，这时不妨暂停谈判，或者换个话题，或者采用提问的方式说明自己的销售意图，改变对方对自己价格的看法。

2。不轻易亮底

洽谈开始以后，洽谈业务人员应做到语言谨慎、委婉，有时候先要隐藏住自己的要求，让对方先开口说话，设法引诱对方暴露其真实情况，将对方的要求、成交、打算等方面的情况掌握得越多越好。实际地分析对方的立场，掌握对自己有利的情况。不要轻易暴露自己，特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住。事实证明：不急于在谈判中先表态的人往往是业务成交的胜利者。

在多数的谈判中，让步行为和决定行动，都是在接近截止时间才发生的。

因此，双方都希望摸到对方在谈判中的“死线”。

美国商界的代表戈汉被公司派往东京谈判，日本商界的谈判者在迎接戈汉时格外热情，客人十分感动，轻易地将回程的时间告诉日方，亮出于自己只限两个星期的“死线日本人安排花样众多的活动，以拖延时间，然后草草谈判，最后在归途去机场的轿车上答应了日方一切要求，老谋深算的日本人大获全胜。

3。以退为进，学会让步

如果谈判到了关键时刻，你碰到棘手的问题时，不妨这样说：“这件事让我考虑一下”或“这件事我们另外请示商量一下”等等，这些委婉的措辞都能为你赢得调整思维部署新方案的机会。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步，不过你不要让步太快，要作高明的让步。因为对方等得愈久，愈会珍惜它，不过这种等待，要让对方明显地感到是有希望的；同时，不要做无谓的让步或同等级的让步，你的每次让步能使对方感觉到你是做了很大的努力，是愿意给对方好处的，是因种种原因往往无能为力，现在争取到手的也来之不易。而实质上你并没有受到任何损失。

4。切莫打断对方讲话

无休止地打断对方讲话，同时频频改变话题，会使对方感到谈判无法进行下去。正如下面所述的一次谈判中的对话：

“请看我厂最近生产的做工新颖，花色美观大方的连衣裙。"

“说到美观大方，我立即想起我们公司服装厂生产的百褶裙，那真是……”

“这种连衣裙在国内是首创，一上市马上被抢购一空！真是难得的畅销货。”

“要说畅销货，在我市百褶裙真是想象不到的畅销，年轻姑娘、中年妇女，甚至老年妇女也都喜欢穿，真是……”

如此这样打断对方的讲话，会造成洽谈中断停止。为了使贸易谈判顺利进行，一定要及时回答对方的问话，同时不失时机地同对方展开讨论等等。洽谈

贸易时，业务员说话必须掌握分寸，适可而止。如果你口若悬河，滔滔不绝地唠叨个没完，丝毫不给对方插话的机会，有可能会将自己的销售意图暴露出来。同时，对方对你会产生讨厌情绪，认为你没水平，对你有利的买卖也一定会告吹。

5。以摆事实讲道理解决争执

谈判成功，签订了合同，在双方执行合同中，出现这样或那样的贸易纠纷时，一定要根据合同中规定的条款，按事态的具体情况，摆事实讲道理，合理解决争端。

某服装公司与一家百货公司签订了一份订购服装合同，规定6月份交齐。由于种种原因，服装公司可能延期交货，为此，百货公司表示如果错过销售旺季，就要服装公司赔偿损失。同时服装公司也声明，之所以不能按期交货，是因为合同规定的由百货公司提供的辅料，必须在3月份前交货，但客方直到4月下旬才交齐，影响了按期交货，因此责任并不是我们造成的，双方在不同程度上都负有责任。

根据上述事实，两方就要摆事实讲道理，经过有理、平等、互利的谈判，解决贸易纠纷。

俗话说“货卖一张嘴”，是强调商品推销员说辞的重要。从事恰谈业务的人员，加强交际语言的基本功，是必不可少的。只有这样，才能在贸易的谈判桌上立于不败之地。

6。运用竞争的力量

即使对方认为他提供的是独门生意，你也不妨告诉对方，你可以在买新产品与二手货之间选择，还可让对方知道你可以在买与不买，要与不要之间作选择，以创造一种竞争的姿态。

7。伺机喊“暂停”

如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方你要和合伙人、老板或专家磋商。“暂停”还可以让对方有机会怀疑或重新考虑，而且让你有机会重获肯定的谈判地位，或者以一点小小的让步，重回谈判桌。

8。当心快速成交

谈判若进行得太快，就没有时间了解全貌，以致来不及详细思考而亮出自己的底牌。除非你的准备工作做得非常好，而对方又毫无准备，否则，最好让自己有充分的时间思考。

9。不妨大胆地威迫一下对手