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第四章 攻心为上赢得客户就赢得市场（第4页）

詹姆不但不想办法多赚点钱，反而买来这些销路不好的青苹果，要是卖不出去，后果真不堪想象。想着，想着，哭声更大了。

其实，詹姆人虽老实，但并不傻，他也知道家计之艰难。身为主外的男主人，他一直绞尽脑汁想多赚点钱，但总是想不出好办法来。

这一次他出去采购，偶然间路过一家书店，看见四个大招牌立在书店门前，招牌用鲜明的颜色写着：“每日新书——长春岛，今天发售"几个大字，而且画上了这本书的封面和封底。

他被这个广告招牌吸引住了，看了好久，不由得想到，这样的推销方法到底有没有效果？不知不觉地，他也踏进了书店，他看到很多人争着翻阅这本新书。好些人随手翻翻，就把这书买下来了。他也买了一本，借此机会跟店员打听打听行情，问他这书今天卖出去了多少本？答案是二百多本，原因是顾客多有爱新奇的心理，所以新出版的书往往销路都很好，除非那本书内容真的是惨不忍睹。

物品之所以会畅销，大都是符合了顾客爱好新奇的心理，这个概念就在詹姆脑海中萌发了。当他走到水果批发商店，看到角落里堆放着二十多箱澳洲的青苹果时，詹姆灵机一动，就全买下了，准备针对顾客心理宣传一番，做一笔大点的生意。

他一回到家里，顾不得安慰太太，就拿起那些青苹果拼命的刷，刷得非常光亮，非常晶莹可爱。再仔细地用白色软纸包装好，很美观地排列在车子上。然后找来一块大木板作为广告招牌，写了几个鲜黄色的大字：“竭诚推荐本月份最佳水果——澳洲青苹果。"又在旁边用红笔写上什么“营养丰富”、“生津解渴”、“清爽可口”等宣传词句。他对着发愣的太太招了招手，推着车子出去卖了。

这一招果然奏效了，很快地卖出好几箱苹果。詹姆一高兴，准备加强宣传攻势，写了更多的招牌，把招牌放得更远，半天，居然把二十多箱青苹果卖完了，不得不赶快大量补充货物。光是这个月内，詹姆就用此种宣传方法，卖出了二千六百多箱青苹果，收入可观。后来詹姆就是靠着顾客的好奇心理，发展成十八家水果公司的所有人。

好奇心理似乎是人的天性，人们对奇事、新事都会产生好奇心理。正是因为人们的猎奇心理特征，都愿意关注新事物，喜欢接受新事物，对新鲜事物总想探究出所以来，所以男人做生意不要忘了这一点。

5。缩短与顾客的心理距离

实践证明，商品销售的目的就在于在心理上给顾客以亲和力，因此，作为店铺的销售人员，一定要避免在销售时人为地扩大顾客与厂家的距离，使顾客离商品和厂家而去。为此，必须在员工中形成下列共识：

（1）t销售要做好服务，获得利润是必须的。

（2）t对顾客不可怒目而视，也不可有讨厌的心理。

（3）t注意门面的大小，不如注意环境是否良好；注意环境的良好，又不如注意商品的良好。

（4）t货架漂亮，生意不见得好；服务态度好，服务质量高，生意才会好。

（5）t对顾客应视如亲人，对之有无感情，决定商业的兴衰。

（6）t销售前奉承，不如销售后的服务。只有如此，才能得到永久的用户。

（7）t顾客的批评应视为神圣的语言任何批评意见都应乐于接受。

（8）t资金缺少不足虑，信用不足最堪忧。

（9）t诚信经营，为繁荣昌盛之道。

（10）t应对一元钱的顾客同百元钱的顾客一视同仁，这是商业兴旺的根本。

（11）t不可强行推销，不可卖给顾客不喜好的物品。

（12）t资金周转次数要增多，百元资本周转十次，则成千元。

（13）t遇有调换商品或退货时，要比卖岀商品更加客气。

（14）t在顾客面前责备员工，并非取悦顾客的好手段。

（15）销售优良的产品自然好，将优良产品宣传推广而扩大销售则更好。

（16）对批发商要亲切，如此则可将正当要求无所顾忌地向他们提出。

（17）虽然一张纸当做赠品可使顾客高兴，如果没有随赠之物，笑颜也是最好的商品。

（18）不断利用变化的陈列（橱窗）吸引顾客，也是一种方法。

（19）虽然是一张纸，若随意浪费，也会提高产品价格。

（20）缺货是商店的失败，道歉之后，应询问顾客住址，并说“马上取来送到贵处”。

（21）言不二价，随意减价会落得商品不好的印象。

（22）儿童是“财神”一一带着孩子的顾客，可能是为孩子买东西，要特别注意。

（23）时时应想到今天的盈亏。养成今日盈亏不明则无法入睡的习惯。

（24）要赢得顾客的信誉和赞赏。

（25）询问顾客要买何物，应出示一两种商品，充当为公司宣传广告。

（26）欣欣向荣的面貌和热闹的气氛，自然会招律大批顾客。