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第六章 办事有方求人办事学会变通（第4页）

3。观其行，知其心

通过对方无意中显示出来的态度、姿态，了解他的心理，有时能捕捉到比语言表露得更真实、更微妙的内心想法。例如，对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着头，表明一筹莫展；低头走路、步履沉重，说明他心灰气馁，昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露，女性一言不发，揉搓手帕，说明她心中有话，却不知从何说起；真正自信而有实力的人，反而会探身谦虚地听取别人讲话；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动，若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。

懂得心理学的人常常通过人体的各种表现，揣摸对方的心理，达到自己办事的目的。办事之前，通过察言观色把握住对方的心理，分析他的微妙变化，有助于我们把握事态的进展。

4。使对方对你有好感

求人办事，最重要的一条是不能犯忌，如果犯了所求对象的忌讳，恐怕谈成的事也难办成了。对性格外向、爱好交际的人，在办公室与他们的谈话，一般不会有什么副作用，而对性格内向、胆小怕事、敏感多心的人则容易产生副作用。此时，就应当换个环境，在室外、院子里随便谈心，才容易达到说服的目的。

托人办事时只一味地谈自己的事，并不停地说“请你帮忙，请你帮忙”之类的话，会让人感到万分嫌恶、不胜其烦。假如想把自己的请求已向对方说明，就应该摆出愿意听取对方讲话的姿态来，有倾听别人言谈的诚意，别人才会愿意跟你说话。

谈话的话题应该视对方的情形而定，再好的话题，若不能符合对方的需要，就无法引起对方的兴趣，最好是想办法引起彼此共同的话题来，才能聊得投机，然后再设法慢慢地把话题引人自己所要办事的范围里。

一个善于托人的人，一定很注重礼貌，用词考究，不致说出不合时宜的话，因为他知道不得体的言辞往往会伤害别人，即使事后想再弥补也来不及了。相反的，如果你的举止很稳重，态度很温和，言词中肯动听，双方自然就能谈得投机，对方自然会对你产生好感。所以要使对方对你产生好感，必须言语和善，讲话前先斟酌思量、不要想到什么说什么，这样会引起别人皱眉头自己却还不知道为什么。因此，平时要多培养一下自己的深思慎言作风，切不可不看周围是何处就脱口而出，那样会影响到自身的形象和办事的效果。

硬缠软磨，感之以“诚”

许多人因为脸皮薄，办事老是办不好，别人说一句“不行”，就打道回府。会办事的人可不如此，只要能达到目的，他们能厚着脸皮跟别人磨，直到磨得对方同意为止。历史上成大事的人物都敢磨，刘邦曾到两个少妇家里去“磨”酒喝，韩信曾到别人家里去“磨”饭吃；晃错曾磨出了汉景帝的“削藩策”；刘备曾把诸葛亮“磨”出了山。在“磨”这方面，宋朝的赵普更是一个厉害角色，为宋太祖立下了汗马功劳。

赵普出身小吏，从小没有读过多少书。当上宰相以后，宋太祖常劝他多读点书。赵普听后每次回家，就将自己关在一个小屋里，认真读书。后来，人家才发现，赵普的家里藏的不过是一本《论语》。于是，民间流行一种说法，说赵普凭着半部《论语》治理天下。

赵普能得到宋太祖的信任，除了他的智慧以外，和他的性格也有很大关系。像其他朝臣宦官一样，赵普也经常在宋太祖面前碰壁，但他却贵于坚持，哪怕是耍赖，也要坚持到底。

有一次，赵普向宋太祖推荐一个人做官。起初，宋太祖没把赵普的话当回事。赵普没有灰心，第二天，在上朝时又提起此事，宋太祖没有同意。赵普仍不死心，第三天上朝的时候，又送上奏折，并坚持要求宋太祖同意他的推荐。接连三次反复地提，其他官员都感到吃惊，赵普脸皮怎么这般厚。果然，这次激怒了宋太祖，当下，宋太祖把奏折一撕为二，愤愤地扔在了地上。

赵普不慌不忙，趴在地上，一张一张将撕碎的奏折捡起来，放在袖子里。回到家后，赵普小心翼翼地将撕碎的奏折重新粘好。过了几天，赵普又将它带着上朝，见到宋太祖时一句话都不说，将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前一动不动。太祖见赵普的态度这样坚决，被他的行为感动，只好接受了他的意见。

这类的故事在赵普身上时有发生。还有一次，赵普要提拔一名官员，但宋太祖平时就不喜欢这个人，所以就像上次一样，讨赵普的话不予理睬。而赵普却认为，皇帝不能凭个人喜好去用人，所以前面那种磨人的表现又重复了起来。

宋太祖又被惹烦了，说：“我就是不准，你能怎么样？”

赵普面不改色地说：“有过必罚，有功必赏，这是一条古训，皇上不应该以自己的好恶去专断。”

宋太祖听了，气得脸色变白，一甩袖就往内宫走。赵普死跟在后面，到了内宫门口，赵普就在宫门外站着，垂首低头，久久不动。看门的卫士见他老站在门口不走，只好向宋太祖回报。这时候，宋太祖的脾气也缓和了很多，就叫卫士通知他，说皇上已经同意他的请求，叫他回家。

当然，赵普通过磨人的方法达到自己办事的目的，都是感之以诚，没有多少私心。而生活中，我们即使诚心办事也因为放不下面子，而不愿硬缠软磨地求人，所以常常办不了大事。磨人就是一种坚持，不管对方答应不答应，都不软不硬地坚持自己的意见，在事情没走到绝路之前，都有机会让对方答应你的要求。成败的关键并不在于对方，而是在于自己有没有耐心坚持。

某保险公司有一名精于求人投保的业务员，每次他求人投保都能获得很好的效果。如果你欲取得一家公司的团体保险业务时，必须先说服那些职员，但通常他们都忙得没时间坐下来与你闲聊。于是一般的保险业务员只要一看到某职员有一点空闲时间，便急忙逮住机会死缠不放，并且打算给他来个拉锯战，这样的长谈会引起对方的反感，于是你无法得到预期的结果。

可是这一名业务员并不这样做，当他见对方很忙碌，并且也了解他们会有什么心理反应，于是便很快地离去，以待下次机会，而对方必会感激他的贴心。如此的三番两次后，对方心里就会想“这人还挺热心的，又来了”，最后他们被他的诚意感动而答应投保。

“好事多磨”这句话用到求人这件事上是再贴切不过了。为了要达到自己说服对方的目的，讲究的是磨功、缠功，必须耐心地反复说服。

当然，磨人也要讲究分寸和方法，不是消极地等待，也不是强硬的耍无赖，而是要采取积极的行动影响对方，感动对方，促进事态向好的方向发展。

对初次见面或是很忙碌的人，要说服他时千万不要认为这是最后的机会，如果你这么做便会适得其反，最好是能在短时间内结束等待下次的见面，让对方去回味你的为人。

在求人时要想说服一个毫无关系的人，最好是让他心里有这样的想法：“如果我不理会他，他也着实可怜。”有了这种心理负担后，他便不会轻易地拒绝你。进一步说，就是以情义来缠住他。因此即使被拒绝多次也不要气馁，若能继续地纠缠不放，以热忱来感动对方，即使是铜墙铁壁般的心也有被软化而同意帮助你的一天。

有时我们求某个人，而这个人却对此事采取敷衍态度，或者说“不好办”，或者说“以后有机会再说”，或者说“像你这种情况有很多，我不知道该帮谁，不该帮谁”，如此等等。而对这样的情况，也许有些人就会打退堂鼓，本能地维护自己的面子，不愿让别人说自己厚脸皮。而另一些人却不是如此，他们深知“会哭的孩子有糖吃”的道理，因而当他们第一次被对方拒绝后，他们会再次或连续几次发动进攻，软磨硬缠地硬要对方答应他的请求。虽然他们这样做可能会更讨人厌，但是也有可能让厌烦的对方害怕招来更多的麻烦而干脆就答应了他的要求。

还有一些人，他们虽然多次向对方提出要求、但每次见面都是轻描淡写地提一下，反而积极争取下一次见面的机会。这样次数多了，对方也就有了心理负担，他就会考虑满足请求者的要求。比如有的人声称自己只是到对方那里“坐一坐”、“看一看”、“见见面”，而对方则很清楚他的来意，时间久了，对方就感到不帮他处理那件事，就有点过意不去了。

狐假虎威，虚张声势

求人办事，有时要借助第三者的力量，即运用“拉起虎皮作大旗”，假借别人的威名抬高自己。简单的办法就是直接“往自己脸上贴金”，只要“贴”的手法巧妙，就可以抬高自己身份，使对方不敢拒绝你的请求，或者给自己所求之事找一个冠冕堂皇的理由，使对方无法拒绝。

清朝末期的中堂大人李鸿章位高权重。文武百官都想讨他欢心，合肥知县也不例外。这一年，中堂大人的夫人要过五十大寿。知县带着师爷写好的一副对联来到北京。见到李鸿章后，他朝下一跪说：“卑职合肥知县，前来给夫人祝寿！”

李鸿章见是区区一七品知县，冷淡地命人给他沏茶看座。知县连忙取出寿联，双手奉上。李鸿章顺手接过，打开一看。上联是：三月庚辰之前五十大寿。下联是：两宫太后以下一品夫人。李鸿章见“两宫”字样，不敢怠慢，连忙跪下来，命家人摆好香案，将此联挂上。此后，合肥知县官运亨通。

小小的一个七品知县，没有几两银子，只是带着一副对联拜寿，就深得李鸿章的赏识，从此飞黄腾达，官运亨通。他这张“虎皮”披得可真够巧妙，真够及时，不仅让中堂大人满心欢喜，也让自己仕途顺畅。

求人办事，就要敢于“狐假虎威”，甚至无中生有，“拉起虎皮作大旗”，依靠更加有威势的第三者的压力或名头唬唬人，从而促成所求之事。运用此手段有两点需要注意：第一，在求人过程中，态度不卑不亢，使所求之人对你产生与众不同的感觉；第二，在不经意之中，流露出你与强大的第三者之间的关系，不由得对方不信，事也就好办了。