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第二章 山西商道穷则变变则通（第4页）

值得一提的是，晋商的这些规章制度在执行过程中一丝不苟，奖罚分明，无论经理、伙计、学徒，均须遵守，从而使商号的日常活动进入良性的运行轨道。商号内部作奸犯科、损害商号利益的行为很少发生，如有违犯者，也严惩不贷。日升昌天津票号掌柜冀体谦就曾因贪色丢掉了饭碗。冀体谦也算日升昌票号里的资深掌柜。天津一巨商看到冀体谦单身在外，生活单调又清苦，重金买下一位年轻美貌的青楼女子送给他为妾。冀体谦知道此事违背号规，但总觉得自己在日升昌是老资格，贡献大，应该享受享受。然而日升昌总号知晓此事后，为了严明纪律、整肃号规，还是断然将他开除出号。

6．严以考察，谨慎选人

很多企业的老板都曾这样感叹：“我们的企业并不缺资金，也不是没有市场，而是缺少可办事的人!”的确，人才的多寡可以说是企业生存和发展的关键，在这当中人才的正确使用和调配则又是企业生存和发展关键的关键。没有用到合适的人才或人才的使用不当，要么是企业的发展缓慢或停滞不前，要么是在竞争中始终处于劣势，最终导致企业走向衰败。要想使企业迅速发展，就必须有自己的人才优势，就必须合理地使用人才，这应该是每一位现代管理者都清清楚楚、明明白白的道理。从这个意义上讲，能否做到举贤用能或是能否做到知人善任，就成了衡量一个管理者能力和水平高低的标准。

晋商几乎都是白手起家，从家庭小作坊发展起来的，随着企业的壮大，他们对人才的需求也越来越大。为此，晋商通过普遍实行东伙合作制培养出了属于自己的人才，成功地解决了人才的需求，从而保证了企业的持续健康发展。

山西商号人员设置的原则是“因事设人”，绝不“因人设职”。每个商号一般从业人员在10人左右，其中大掌柜是决策人物，负责处理号内重要事务：掌握人事安排、公积金运用、货物进出以及财务会计、营业管理等大权；二掌柜则处理日常事务、负责对外联络、安排每日饭谱；三掌柜（也时柜头）总管柜台业务；内事先生（又称管账先生）兼管文书、出纳及金银首饰等贵重物品的保管；柜员2至4人，经办具体业务事项；学徒2人，协助柜员打杂。祁县复恒当设置人员的标准是“紧七慢八”。就是说7个人紧一点，8个人就比较宽松。所以职工伙友一般为7～8人，绝不超编。精干的机构设置大大提高了商号办事效率，减少了管理费用，同时又增强了店员的责任心，充分调动了他们的积极性，从而为晋商资本的稳定、发展的繁荣提供了可靠的组织保证。

晋商对于店员的选录非常重视，其程序相当严格。一个人要成为企业的一员都必须要通过业务技术、职业道德的培训和考察，然后量才、德使用。比如蔚丰厚票号驻外庄掌柜李宏龄曾经建议总号设学堂，学业务，学外语，培养人才。他说：“自五口通商以来，明为中外两益，实则开一商战世界。各国通商，必须语言文字相通，方能便于办事，国家所以设立学堂，实因外交而起。”因此李宏龄认为票号“亦需培养人才，择年少才美者数人，或送学堂学习三年，或同人公立学堂延请教习，俾各号各码皆有一二通习各国语言文字之人，则不但华商可交，即洋商亦可交易。况时局变动不测，万一再有意外之事，有一二通洋文者，更可保持全号，不较之携账而逃又高一筹乎!”

晋商很重视商业人才的选择和使用，通过考其德行才智、察其断事析理能力，并广泛听取他人的评判，以决定是否任用。在德行方面要求职员重信义，除虚伪，节情欲，敦品行，贵忠诚，鄙利己，奉博爱，薄嫉恨，喜辛苦，戒奢华。

在对人才日常行为考核内容上主要是要求员工必须奋发进取，节欲杜弊，如：不准在号内借款，不准携带家眷，不准相互送礼，不准搬弄是非，不准吸食鸦片，不准闲坐闲聊，不准向财东和掌柜送礼，不准推诿包庇过失，不准结伙营私，不准不听调动和指挥。违者将受到惩处或开除。经过测验确实可用后，才分派各分号任事。

蔚丰厚票号驻外庄掌柜李宏龄给总号的信中特别强调了对号伙的考核。他说，“故知人用人为整顿号事第一要义”，“认真察看则得人，不认真察看则不得人，全在乎日留心体察，临时方可得人”。并且提出，对人的考核应与对顶身股的“加股减股”结合起来，根据其人的才具劳绩秉公行之，不能存一毫私意情面。只有这样，真有才干的人才能奋兴，各码头分号事业才能蒸蒸日上。反之，不考核则不能知人，“不知其人，安能用之得当；用之不得当，则号安能得手!”所以顶身股的股份制度必须建立在选用贤才的基础上，倘若凭私意任人唯亲，让庸碌之人进入号内，即使只作一个普通伙友，最终也会导致不良后果的。这一点正是晋商特别谨慎的独到之处。

经过严以考察，合格的人就会被敬以为用。晋商对经过审查合格进号工作的人称“请进”，意在人才之请入，前途不可量。山西平遥的西裕成颜料铺财东李箴视以伯乐之姿态寻找千里马雷履泰，后来二人合力创家日升昌票号的故事，一时成为美谈，为后人津津乐道。

雷履泰是平遥县龙跃村人，少年家境贫寒，在跳槽到西裕成之前，他住在平遥城内北门头拐角宝房内，是个看宝盆的把式。看宝盆是宝房（赌博场所）的专业术语。当赌徒揭开宝盆（赌具容器）盖，显露出几颗骰子上的点数，就要计算出赌银输赢的数额。

一日，西裕成老板李箴视心血来潮，到宝房看热闹。当宝盆揭开时，雷履泰脱口而出报出数额，其反应之快，让李箴视大为惊叹。几年后李箴视又在这个宝房与雷履泰相遇，看到他洒脱自如，气度不凡，觉得这位“脱口秀”的同乡很有潜力，便上前拱手相邀，把雷履泰请到了西裕成颜料铺。

果然不出李箴视所料，雷履泰是个人才，他先是在北京、汉口分号担任经理，又回到平遥总号做总经理，生意越做越红火，这期间，李家的西裕成颜料庄开始发展为全国性的大商号。后来雷履泰向财主李箴视建议成立专门经营货币资本的金融机构——票号。道光三年（1823年）正月初一，平遥城大街上挂出了“日升昌”的崭新招牌。李氏和雷履泰等人都没想到这一举动，竟在中国近代金融界掀起一场“大革命”，晋商沿着“票号”登上了“天下第一商”的宝座。

7．发明票号，银子生银子

首开中国票号业先河，成为中国银行业鼻祖的是享誉世界的平遥日升昌。提起日升昌，人们总是以“汇通天下”来形容它。

雷履泰生于清乾隆三十五年（1770年）的平遥城，他的家庭算是个书香门第，父亲是个秀才，可惜两次考举人未中，对儿子的期许自然在仕途。然而，幼年的雷履泰发现，父亲弟子盈门，家庭却难以富裕，而平遥城内左邻右舍当伙计或掌柜的，却是日进斗金，事业发达。

在16岁那年，雷履泰偏离了父亲为他设计的人生轨道，弃儒从商，进了平遥城内的“西裕成”颜料铺做学徒，奋斗将近20年后，在嘉庆十年（1805年）成为大掌柜。其后，雷履泰用优秀的业绩证明了其职业经理人的价值，在他主持号事期间，西裕成跻身为平遥颜料行的翘楚，并在全国范围内设点布局。

西裕成的生意在多个地区开展，很快就涉及了资本的划拨和利润的划回，当时往返运送现银，既增加支出，又要承担旅途被抢遗失的风险。晋商在京城开设店铺很多，彼此有两地运送银钱的需要，有没有可能相互进行银钱划拨，两相便利呢？雷履泰遍访市面，先为银钱划拨找匹配的商家，后来其他商家也为划拨找到他，于是，西裕成开始兼营汇兑业务。

很快，雷履泰发现，经营汇兑业务以及关联的存放款业务，较之颜料行，获利厚，用人少，还减少了产品制造、保管以及异地运送的麻烦，他说服东家将金融业务从实业中剥离，于道光三年（1823年）挂出了“日升昌”的招牌，专营汇兑及存放款业务。雷履泰可能没想到，他的举动开创了一种叫“票号”的新行当，而晋商因票号主导中国金融业近一个世纪。

票号的出现，使中国金融业在存、放款的基础上，又具备了汇兑的功能，这就使近代银行业务在中国金融机构内全部具备，从而使票号拥有了更为浓郁的近代银行色彩。

山西票号通过经营汇兑和存放款业务，它的获利能力是非常惊人的，令其他各种商业经营活动自叹不如。作为山西票号“天字第一号”的日升昌，资本为36万两，分成30股，每股1。2万两，达蒲李家在光绪年间已拥有全部股份，而当时日升昌最多的一次分红每股为1。2万两。这就是说，仅此一次，李家就可将其投入的全部资本收回。而在生意兴旺的光绪年间，日升昌曾结账分红七八次之多，每次李家都有30万两上下的白银进账，六七十年间就获得200万两以上白银，获利之丰可想而知。

“蔚字五联号”的蔚丰厚票号，创办之初，每年获利除了开支之外，只余三五千两。而到了光绪年间，利润剧增近百倍，每年达20万两白银。四年一个账期，每账每股可分红利一万两左右，财东侯氏一次即可获得20多万两。其他如蔚泰厚、天成亨等票号也不示弱，每账分红每股少者七八千两，多者一万多两。因此每次账期结算分红，每个字号都能给财东介休侯家送去几十万两白银，用四匹高头大马拉车送往北贾村侯府。一个账期“蔚字五联号”拉到侯府的白银不下120万两，“蔚字五联号”都是1834年（清道光十四年）创办，到20世纪一二十年代才歇业，侯家从五家票号获得的总收入大约在1000万两白银以上，这还不包括从利润中转入资本公积金的“厚成”那一部分。乔“在中堂”商业金融集团麾下的大德通票号在票商精英、总经理高钰的出色经营下，成为票号发展后期业绩最为突出的一家票号。1908年（清光绪三十四年）结账分红时，每股分红高达1。7万两，比每股资本还高出一半，乔“在中堂”光这一次就分得40多万两白银。

票号的收入，大部分来自于利息了。早期的存款以百两为起点，千两且息定期为3～4厘，存期一般分为三个月、六个月、一年、一年以上几种。随存随取，异地分号也可支兑，极为方便。后来，经办大宗官款业务以后，有的票号就规定存款起点为500两了；放款千两的月息高于存款，一般为5～7厘，也有高达九厘的，也分三个月短期和一年的长期两种，放款生息是票号的主要业务和最终目的。

早期票号的汇兑只有票汇和信汇，后来增加了电汇。百川通票号最早使用了电汇，此后为各票号竞相仿效。

汇兑的汇费远远高于放款。商业汇费每百两为7厘至1两2厘之间；私人汇兑的汇费为每百两收二两；大至官款，诸如税银、协饷、军饷、河工及赈款，还有铁路款等，皆按每千两收汇费20～45两，也有高达百两以上的，要视汇途远近及银根松紧而具体变化，除了应付的成本外，此项显然为票号的主要收入了。

1906年，是票号汇兑官款最多的一年。据一项不完全的估算，约有8亿两之多，那么，山西票号仅从汇兑官款这一项中，所能获得的汇费是多少呢?按当时的收取标准一算便知了。

同时，公款的存放不计利息，而汇兑费又那么高，票号掌握着大量的公款，其获利能少吗?例如光绪十二年（1906年），票号就存放着户部三分之一公款，票号无疑对清王朝的金融有着无可替代的操纵作用。

不仅如此，从各票号的分红也能看出其获利情况了。大德通票号初期每股分红仅有850两，光绪十四年（1908年）就飚升到了107万两，其他票号的分红都在大幅增长。

“自光绪甲午之役后，祁太平三帮共票庄二十余家，若论每家原本，皆仅十余万两，即后获利倍本，亦不过增至二三十万、三四十万而已。然至四年账头，每股可获利银二万余两，其每股一万余两获利银八九千两、五六千两者，常数耳……如平帮之百川通，原本银十万两，作为十股，连人股二十股，共分三十股，而四年结账，每股获利二万二千三百两，共获利六十六万两……此外各家，每股获利七八千两者甚多，其获利五六千两者，下乘也。然此犹除过各码头之应酬、衣资、饮食及一切挥霍等费而言，若并此计之，则四年中各家获利，尚不止此数。”（山西商业专校《晋商盛衰记》）

著名的日升昌票号鼎盛时，年营业额高达两千万两白银，每股红利最多者高达一万六七千两，其利润大宗为汇水，其余为存放款利息和平色。汇水作为最主要的利润来源，根据所汇银子的数额、对象、时问及路途远近各有不同。尤其是汇兑商款、个人私款和官款的汇费差别很大。

例如，日升昌平遥总号在咸丰十一年（1861年）所得的汇水分别为：“日兴盛商号汇往开封一千两，收取汇水银十四两；元丰玖商号汇往汉口一千两，收取汇水银五两；合盛德商号汇往汉口三千两，收取汇水银十七两……”显然，这一时期，汇兑业务是以商款为主，所收取的汇水也就相对比较少。到了1886年汇水就数倍、数十倍地上涨了。日升昌桂林分号1886年所得汇水情况：“汇往湘潭两千两，共收上色费及汇水银一百九十六两多；汇往重庆五千两，共收上色费及汇水银五百五十三两多；汇往北京二百两，共收上色费及汇水银二十四两多；汇往长沙一千二百两，共收上色费及汇水银一百二十二两……”按这样的比例计算，日升昌除了必要的成本外获利高得惊人。

据统计，日升昌一年内利润的变化，也反映了官款所起的决定性作用。咸丰年间，汇水并不低。咸丰三年，江西分号获汇水银一千四百七十一两多；六年苏州分号获汇水银三千三百四十两多……光绪年间，就大幅度飚升了。以光绪三十二年（1906年）为例，这一年，北京分号获汇水银六千一百八十八两多；开封分号获汇水银一万两；汉口分号获汇水银一万七千四百二十六两；营口分号获汇水银四万六千七百七十六两多……这一年日升昌共获汇水银达三十多万两，若再加上利息、平色及其他，共获利达六十多万两。很明显，光绪年间获利如此丰厚，主要是大做官款业务。解汇“庚子赔款”及京饷、协饷等大宗所得。商款业务退到了次要位置。

山西票号盈利如此之丰，还来自得空期收入、平色余利和存放款利息差额，除了金融行业本身获利能力较强外，更充分利用了当时中国的具体国情与危难政局，广开进财之路，获得超额的金融利润。其获利渠道之多，恐怕连西方金融家也会妒羡不已。

8．薄利多销，聚少成多

明代东林党人顾宪成《小心斋札记》中有一则谈商人何心隐经营之道的小文：“何心隐坐在利欲盆中，所以能鼓动得人，只缘他一种聪明，亦有不可到处。耿司农择家僮四人，人授二百金令其生殖。其中一人尝从心隐请计。心隐授以六字决日：买一分，卖一分。又有四字诀：顿买零卖。其人遵用之，起家至数万。”