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第二章 应酬形象 你的形象价值百万（第5页）

法院开庭后，由于出纳员是口头勒索的，没有留下任何凭据，因而指责原告无中生有，形势对林肯极为不利。林肯十分沉着、坚定，眼含着泪花，回顾了英国人对殖民地人民的压迫，爱国志士如何奋起反抗，如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗，为了美国的独立而抛头颅洒热血的历史。

最后，他说：“现在，一切都成为过去。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而又可怜的夫人，就在我们面前，要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾与丈夫有过幸福的生活。不过，现在她已失去一切，变得贫困无依靠。然而，某些人还要勒索她那一点微不足道的抚恤金，有良心吗？她无依无靠，不得不向我们请求保护，试问，我们能熟视无睹吗?”

法庭里充满哭泣声，法官的眼圈也红了，被告的良心也被唤醒，也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

没有证据的官司很难打赢，但林肯成功了。这应归功于他的情绪感染，激起了听众及被告的同情心，达到了理智与情绪的有机统一，起到了征服人心的作用。

人们往往喜欢尽量表现得比别人强，或者努力证明自己是有特殊才干的人。一个真正有能力的领袖是不会自吹自擂的，所谓“自谦则人必服，自夸则人必疑”就是这个道理。

美国著名政治家帕金斯30岁那年就任芝加哥大学校长，有人怀疑他那么年轻是否能胜任大学校长的职位，他知道后只说了一句：“一个30岁的人所知道的是那么的少，需要依赖他的助手兼代理校长的地方是那么的多。”就这短短的一句话，使那些原来怀疑他的人一下子就放心了。

求人办事，感动别人来帮助你，再好不过了。但要感动别人，就得从他们的需要入手。你必须明白，要一个人帮你做事情，唯一有效的方法就是使他自己心甘情愿。同时，还必须记住，人的需要是各不相同的，各人有各人的癖好偏爱。只要你认真探索对方的真正意向，特别是与你的计划有关的，你就可以依照他的偏好应对他。

你首先应让自己的计划适应别人的需要，这样你的计划才有实现的可能。比如说服别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情，以使对方就范。如果你特别强调自己的优点，企图使自己占上风，对方反而会加强防范。所以，应该先点破自己的缺点或错误，使对方产生优越感。

此外，有些被求者因为帮助了你，有恩于你，心理上会不自觉地产生一种优越感，说不定还要对你数落一番。当你认为自己可能被人指责时，不妨先数落自己一番，当对方发觉你已承认错误时，便不好意思再指责你了。

在办事过程中，你要努力做到这一点一一先在心理上满足对方，那么对方还有什么理由不为你办事呢？

亲切称呼缩短彼此距离

许多情况下，求人时双方会有一种距离感，这会让谈话难以融洽地进行。这时你可以通过一些让两人关系更亲密的技巧，让彼此之间的距离缩短。

关系愈亲密的人愈容易对人敞开心房。因此你有求于人时，一定要记得不失时机地与对方套近乎，而称呼就是套近乎的最好突破口。

日本前首相中曾根康弘，某次赴美与里根总统会谈时互以昵称代替客套的称谓，两人在亲密友好的气氛中进行会谈，此事一时成为外交界流传的佳话。能够以昵称或名字互称，必须有相当亲密的关系，否则很难说出口。没有人会对初次见面的人以昵称或名字来称呼，一般会附上先生、教授、老师等，待相处久了之后才会以对方的名字相称。

从心理学的观点看也是如此，当两人心理上的距离愈来愈近时，他们的称呼也从头衔到姓、到名。接下来，想让对方替自己办事也会变得轻松自如。

一位教师讲述他自己经历的事：“某次有位我从前教过的学生来请我帮他做媒，当时我便问他何以两人的关系如此快速地进展。他回答说：，某次我与她见面时，她突然直接喊我的名字，使我顿时感到与她的关系是如此的亲近。‘而在此之前他们两个只以姓氏互称而已，可见称呼对两人心理上的距离有很大的影响。“

因此，求人时一定要不失时机地与对方套近乎。如果一时难以接近，不妨利用称呼的方式拉近你们的距离，而且口吻必须自然，不可让对方感觉你在装腔作势。两人的距离若因此而接近，那么所求之事也就不难办了。

称呼，是待人接物时说出的第一个词，它也是进入社交大门的通行证，

称呼得体，可以拉近双方的距离，称呼不得体，就会引起对方的不快，使双方陷入十分尴尬的境地。

过去有这样一个故事：有个年轻人骑马赶路，眼看已近黄昏，可是前不着村，后不着店。正在着急，忽见一位老汉从这儿路过，他便在马背上高声喊道:“喂！老头儿，离客店还有多远?”老人回答：“五里!”年轻人策马飞奔，急忙赶路去了，结果一口气跑了十多里，仍不见人烟，他暗想，这老头儿真可恶，说谎骗人，非得回去教训他一下不可。他一边想着，一边自言自语道：“五里、五里，什么五里!”猛然，他醒悟过来了，这个“五里”，不是“无礼”的谐音吗？于是拨转马头往回赶。追上了那位老人，急忙翻身下马，亲热地叫声：“老大爷!"话没说完，老人便说：“客店已走过头了，如不嫌弃，可到我家一住。”

这个故事所以流传很广，是因为它说明了一个朴素的道理：与人交往中，称呼是个大问题，称呼好了，对方自然会高兴，但如果称呼不当，那就麻烦了。例如故事中的年轻人，他就因为对老人的称呼太无礼，结果被老人教训了一顿，但当他礼貌地称呼老人时，老人也改变了态度，亲切地邀请他做客。

那么，怎样称呼才算得体呢？这要根据对方年龄、身份、职业等具体情况和交往的场合，以及双方关系来决定。

（1）亲戚之间的称谓。亲属之间，对长辈应以亲属称谓相称，如爷爷、奶奶、爸爸、妈妈、姑姑、舅舅等。称呼长辈的姓名、职务、身份、职业等都是不礼貌的。对平辈，可相互用亲属称谓或加排行序列称谓相称，如哥哥、妹妹、二哥、三妹等；夫妻之间可以姓名相称，俩人在一起时，可用昵称，但不宜在父母面前、孩子面前和公开场合使用。

（2）熟人之间的称谓。对关系较密切的熟人，可大致仿照自己亲属的性别、年龄、身份等来确定相应的称呼，还可以“姓加亲属称谓”“名加亲属称谓”“姓名加亲属称谓”称呼，如“李奶奶”“杜叔叔”等。

在一些正式、公开的场合，可以称呼熟人职务、职业，也可以“姓加职务、职业称谓”“名加职务、职业称谓”“姓名加职务、职业称谓”相称。如，，汪厂长”，，李处长”等等。

年纪较大、职务较高、辈分较高的人常对年纪较轻、职务较低、辈分较小的

人称呼姓名，这种称呼明快直爽。反之，年纪较轻、职务较低、辈分较小的人X寸年纪较大、职务较高、辈分较高的人直呼姓名，贝IJ是没有礼貌的表现。

朋友、同学、同事之间，因为相处长了，称呼可以随便一些，可在姓氏前加“老”“小”“大”等，如“老丁”“小陈”等。

（3）对陌生人的称谓。对陌生人的称谓，一般来说可以用以下几种方法:一是用通称。可根据人的具体年龄、性别、职业等情况称“同志”“朋友”“师傅”“先生”“小姐”等。对男人一般可以称“先生”，未婚女子称“小姐”，已婚女子称“夫人”或“太太”，若已婚女子年龄不是太大，叫“小姐”，对方也决不会反感。而称未婚女子为“夫人”就是极不尊重了。所以，宁肯把“太太”“夫人”称作“小姐”，也决不要冒失地称对方为“夫人”“太太”。一般说成年的女子都可称“女士”。二是可以亲属称谓相呼，可根据对方的性别、年龄等情况，以父辈、祖辈、平辈的亲属称谓相称，如“大伯”“阿姨”“老爷爷”“大娘”“大嫂”“大姐”等。称呼对方“大嫂”还是“大姐”时，必须谨慎从事，因为对方婚否不好确定，在没有把握的情况下，称“大姐"比较稳妥。

另外，不同的地域、不同的生活习惯，造成了各种方言，所以还要特别注意方言间称呼的异同。几个年轻人结伴到承德避暑山庄去旅游。这天他们从避暑山庄出来，想去外八庙，为抄近路，两个小伙子上前去问路，正遇上一个卖雪糕的姑娘。一个小伙子上前有礼貌地叫了声：“小师傅!"开始这姑娘没有答应，小伙子以为她没听见，又高声叫了一声。立刻激怒了这位姑娘，她嘴上也不饶人，气呼呼地说话：“回家叫你娘小师傅去!”两个小伙子还算有涵养，压了压火气，没有发作。本来是有礼貌地问路，反倒挨了一顿骂，这是为什么？后来他们才知道，当地农民把和尚、尼姑称为师傅，难怪那位姑娘发脾气。

像这种用错称呼的情况并不罕见，所以去到外地时，应对当地的民俗情况略做了解，最好是根据不同的职业称呼对方，不管遇到什么人都口称“师傅"，就很容易闹出笑话。

称呼人要因人而异、因地而异，沟通都是从称呼开始的，得体、有礼的称呼会让你在与他人的交往中更受欢迎。