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第八章 催款讨债好口才让你口开钱到（第7页）

李总点燃一支烟，深深地吸了一口，说：“准确地说，袁军曾经是我的下属。你还不知道吧，通北贸易公司是我们迪亚锅炉厂出资创办的，袁军任职期间内做了一笔生意，就是和你们公司的钢材生意。现在袁军辞职回深圳了，我是通北公司的总经理，我决定这批钢材让迪亚锅炉厂留用。”

“可我们是付了款的。”吕不甘心就此罢休。

“你放心，袁军走了，通北贸易公司欠你们的债跑不了，我们迪亚锅炉厂全承担，不过，咱们这次得新账老账一起算，你们远达贸易公司欠我们迪亚锅炉厂的锅炉款得扣下。‘

李总终于了却了一块心病。

吕像泄了气的皮球，有气无力地说：“好，这回我认输了。”

迪亚锅炉厂从远达贸易公司的钢材款中扣下了他们拖欠的锅炉款，将剩下的为数不多的款项返还给了远达贸易公司。

要回欠款之后，有人建议将完成历史使命的通北贸易公司撤销，李总却不同意。因为对一个工业企业来说，要欠款将是一件长期的工作，说不定哪一天又会派上用场。

如果让李总按正常程序向远达贸易公司索要欠款，很可能要不回来，这笔款还会一直拖下去。袁军深知商场如战场，一味地忍让必然要吃亏。因此，他把迂回作战的战术运用到讨债活动中，大获成功。

10。怎样与欠债的客户打交道

社会上曾流行这样一个说法：“欠债的是大爷，讨债的是孙子”。对于这一点，作为经常与欠债客户打交道的一些业务人员应该是更有感触。下面我们就来分享一下，怎样与这样的客户打交道，才能更容易达成目的。

1。不要一味地低三下四，讨好对方

虽说清欠是个难缠的事情，有时还要看人家脸色。但那都是为了更好地达到自己的目的。然而，如果你一味地低三下四，讨好对方，甚至变成摇尾乞怜

的受气包，那反倒让对方真的觉得是你理亏，好欺负。所以，清欠人员在清欠

过程中一定要在态度和言辞上做到不卑不亢。

通常情况下，你可以直截了当，或者稍做寒暄便简洁明了地说明来意。话不必太多，但每说到关键处，不妨盯着对方看一眼，看他的反应的同时，也是在给他施加“压力”，让你的眼神告诉对方，你现在进行的是“正义的事业”。

注意表情要严肃，不必笑容可掬，和蔼可亲。

2。摆出优势姿态绐对方以一种“震慑”

如果清欠人的信心和技巧够强的话，要摆出一种优势姿态来给对方以一种“震慑”。

比如：“怎么样，兄弟我够意思吧？当初我差点把唾沫说干了，才说服了财务部，得以让你们货到付款，我可是舍命为君子，你老哥也得给兄弟做出个君

子的样来啊，要不然……”

对那些爱面子的债主，这种方式尤其见效。三言两语点拨对方：你所以能够在这笔生意中赚到钱，有一部分依赖于我的支持，你在人情上欠我的债，金钱上的债就最好痛快地清了。

3。耍耍“赖皮”，来个软磨硬泡

对那些一再拖欠的客户，你不妨耍耍“赖皮”，来个软磨硬泡。不要怕催收太紧，会使对方不愉快，失去合作关系。因为客户所欠货款越多，拖得越久，他支付起来也就越困难，就越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。否则的话，你不但永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。

4。选择好沟通时间

有资深人士建议：打清欠电话最好不要赶在上午，因为上午是上班族忙于业务，与客户打交道的时候，这个时候打电话，不但不会吸引他的注意力，反倒给他添乱，引起对方反感。

最好的时间是在下午三四点钟的时候，这个时候往往是午休已过，对方精力充沛，也可能刚刚收回一笔款子，正在数钱数得手软。想想看，这个时候打过去是不是胜算更大些呢？

另外，当你登门拜访，正赶上对方约见客户，你不必为此感到不好意思，而是要好好利用这个机会！可能的话，最好当着对方客户的面说明来意，没准会让对方迫于压力，当着客户的面，把他的欠款还了呢，既打发了你，又给客户做了样子，何乐而不为呢？

5。清欠之前不谈生意

有的客户为了转移清欠人的注意力，往往以下一单生意作挡箭牌，这个时候，清欠人一定不能上当。要坚守一个原则：在拿到钱之前不谈生意。

因为这个时候，对方很容易会拿还欠为筹码与你讨价还价。如果你不能对其予取予求，那么他就会时不时地用这个筹码来“刺激”你，让你自己陷入被动。但是如果事实是相反的情况，清欠人一方的新业务对客户有一定的吸引力，清欠人不妨多和对方聊聊，并以“现交现货”来钳制一下对方。

6。慎重对待结款的每一个细节

如果你的清欠技巧与力度运用得当，最终使决策人在还款一栏签字画押，你取得了决胜权，那么也不要在这个时候掉以轻心。以为自己胜利在握，还为时过早。因为在结款的每一个细节上，其具体的经办人你还要一一拜到，所谓“阎王好挡，小鬼难防”。即便是你拿着对方老板的上方宝剑，可是如果一个小小的财务人员看着你不顺眼，甩给你一句“现在账上没钱!”你也还要再费周折。所以在一些细节上也要沟通到位，礼多人不怪，多和下面的人闲聊聊，说说不疼不痒的笑话，不但这次顺利，以后也是“脸熟好办事”。

清欠，沟通是关键。平时的功夫也要做到。比如，在平日的交往中与客户建立深厚的关系，送给客户的赠品、奖金等，一定要在清欠之前处理完毕，对客户的抱怨要及时妥当处理等等。只有自己-身正的时候，你清欠时的底气才会更足。