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第五章 唇枪舌剑 谈判桌上你定赢（第9页）

（10）t以讲故事的方式告诉对方，某某人就是因为错失达成协议的机会，使自己陷入痛苦的境地，从反面说明双方成交是件很值得的事情，除非屡遭拒绝，否则不要随便放弃。

（11）t试探和选择。有时通过试探来了解对方是否已准备结束。

如：转变话题，在价格谈得差不多时，转到发货时间或其他问题，如果对方正在考虑结束谈判，他将对这些问题感兴趣。

（12）t最后一次发价。当你觉得该结束谈判了，怎样把这个信息传达给对方呢？用最后一次发价暗示是有效的办法。

谈判进入尾声，彼此意见接近，谈判双方都会萌生出成交的愿望。在这一阶段，谈判工作的主要目标有三个：一是力求尽快地达成协议；二是力保己方已取得的谈判成果不致丧失；三是争取获得最后的利益。

特别建议：

1。谈判临近成交的言行表征

历经还价阶段的反复磋商后，在谈判成果与自己预测的目标已相当接近的情况下，谈判双方都会不同程度地流露出希望结束谈判的信号——这种信号的显现，只要用心观察，就不难从谈判者的体态语言中找寻出蛛丝马迹。

谈判者难以掩饰住他内心世界的起伏，源自于谈判是一个包含着情感因素的过程，尤其是需要做出一个重大的决定或是花一大笔钱购买商品或技术时，谈判者身上承受着巨大的心理压力。所以，谈判者越是感觉到要做的事情很重要，他内心的情感因素就越容易被唤起，其心理反应当然也就越强烈。当谈判临近尾声，谈判者内心己拿定主意要接受对方提出的交易条件的时候，在他们身上通常会出现下列表征：

（1）兴奋度增强，说话的速度加快（性格外向的人）或放慢（性格内向的

人）。

（2）t就你的建议或提供的条件本身提出的问题明显增多，有些是在谈判开始时就提出过的问题。

（3）t出现明显的润湿嘴唇的动作。有的人会下意识地用抽烟、喝水来掩饰。

（4）t愈来愈小心谨慎，出现了寻求保证的话题。

（5）t再次审阅有关资料，提出许多与成交有关的假设问题。

（6）t脸红、手颤、坐立不安等等。

你一旦发现对方出现了上述表征中的几种，就应该推想到对方可能已生出了接受你所提出的交易条件、有了与你成交的打算了。这时，你必须趁热打铁，进一步打消对方心中残留的一部分疑惑与犹豫。否则，谈判将功亏一簧。

2。促进交易完成的办法

（1）t营造亲密的氛围。

（2）t语气由商量向确定转变。

（3）t尽量满足对方的一些小要求。

（4）t不要表现出太兴奋的样子。一旦对方透露出有签约意愿的信号，眼看自己的努力就要大功告成，缺乏经验的谈判者多半难以掩饰住内心的激动与喜悦，并不知不觉地在言谈举止间流露出来，这是异常危险的。因为，当对方下决心成交之后，忽然瞅见你一副眉开眼笑、洋洋得意的样子，往往就容易对自己做出的决定产生疑虑，担心这桩交易是不是决定得太草率而吃了大亏，进而会犹豫起来甚至做出反悔的决定。

（5）t促使对方做出最后决定的适当暗示。如果彼此的让步已经达到极限，无法再有新的进展时，那就是到了该督促对方做最后决定、结束谈判的时候了。

（6）t谈判桌外的努力。进入成交阶段，谈判双方在绝大多数议题上已取得了一致意见，只因在某一个或两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，可以考虑采取私下交谈的策略来解决。

（7）t争取最后的收获。当谈判双方商议的条件己进入了彼此都可以接纳的范围以后，在谈判将结束、即将签约之时，精明的谈判者往往还会利用这最后一刻的时间，去争取最后一点收获。常见的做法是：在签约之前，他突然漫不经心地提出一个请求，要求对方做一点小小的让步。对于谈判者此时提岀的这

最后一个请求，对方常常都会接受。

（8）t强调双方共同的收获。谈判即将签约或已经签约，经过一番努力总算大功告成，谈判者的成就感不免油然而生。在这场谈判中，己方可能获得了较多的利益，而对方只得到较少的利益。明智的谈判者此时通常是大谈双方的共同收获，强调“这次谈判的成果是我们大家共同努力的结晶，满足了我们双方的需要”，并且，还要将对方谈判人员的才干好好称赞一番。

这样做的结果，能够使对方因收获较少而失去了一些平衡的心理得到安慰和恢复，他们会逐渐地由不满转为满足。如果你觉得本次谈判的结果是你个人或己方斗智斗勇的杰作，只是一味地庆贺自己的胜利，为自己的收获沾沾自喜、喜形于色，甚至将自己在谈判中所搞的某些“小小的把戏”坦白地告诉对方，以炫耀自己高超的谈判技巧，讥讽对方的弱智与无能，那么，你是在自找麻烦。对方会被你的行为所激怒，他们或者干脆将前面已经谈妥的内容统统推倒重来，或者故意提出某一苛刻的要求使得你无法答应而不能签约，或者即便双方勉强签订了协议，对方在今后的执行过程中也会想方设法地予以破坏，以图报复。

（9）t以肯定性的语言结束谈判。在成交阶段，谈判者还必须注意，不能以否定性的语言来结束一次谈判。依大多数人的听觉习惯，身处某一场合中，他对自己所听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深的印象。在谈判中，假如谈判者以否定性的话语来结束会谈，这会给对方带来一种不愉快的感受，并且记忆深刻。同时，这也会对今后的谈判造成不利影响。所以谈判终了时，最好能给谈判对手以正面的评价。

不论谈判的结果如何，对谈判的参与者来说，这都是一次双方合作的过程。在谈判结束时向对方给予的合作表示感谢，既是谈判者应有的礼节，对今后的谈判也将大有裨益。

（10）t用严密的协议确保谈判的结果。协议是谈判者以法律形式对谈判结果的记录和确认，两者之间应该完全一致。在谈判即将签约之际，谈判者必须行动敏捷，主动地对谈判记录进行整理、检查，将双方口头上取得一致意见的事项、内容形成文字写入协议中去。因为口头应允的东西，如果不写在书面上或添加到合同条款中是没有效用的，也就是人们通常所说的“口说无凭，立字为值得注意的是，有些谈判者常常故意在签订协议时更改谈判的结果，如在数字、日期、关键性的概念上搞点小动作，甚至推翻当初的承诺和认可。故此，在签约之前，己方应与对方一起就谈判的全部内容、交易条件进行最终的确认，待双方认可正确无误后，再以此作为起草协议的主要依据。协议起草完毕，无论双方谈判人员之间以往的关系如何密切，协议签字时，还应将协议的内容与谈判结果再次对照，在确定两者吻合无误之后再签字。一旦签约，那么协议就与先前的谈判无关，双方的交易一切以协议为准。

3。处理谈判破裂的语言策略

尽管谈判之初彼此都怀有强烈的成交愿望，尽管己方拥有高超的谈判技巧，尽管己方做出了全心全意的努力，然而在现实生活中，由于种种的原因，对方仍然有可能不愿意与你达成最终的协议。

这时，应该怎么办呢？最明智的一种选择是：既保持住己方的尊严，又要顾全对方的脸面，让谈判的大门依旧敞开，为彼此今后可能的合作预留下一条出路。

一次谈判未能签订协议，并不意味着一切努力都白费了。如果己方能够使这场破裂的谈判在友好、愉快的气氛中结束，那么，无疑会为下次再与对方打交道奠定下良好的谈判基础。