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第五章 唇枪舌剑 谈判桌上你定赢（第8页）

（1）t努力寻求双方的共同点。谈判者要说服对方，应极力寻求并强调与对方立场一致的地方，这样可以赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，用双方立场的一致性为跳板，因势利导地解开对方思想的扭结，说服才能奏效。

（2）t强调彼此利益的一致性。说服工荏要立足于强调双方利益的一致性，

淡化相互间的矛盾性，这样对方就较容易接受你的观点。

（3）要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。既要讲明接受你的意见后对方将会得到什么样的益处，己方将会得到什么样的益处，也要讲明接受你的意见，对方的损失是什么，己方的损失有哪些。这样做的好处是：一方面使人感到你的意见客观、符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了意想不到的情况，你也可以进行适当的解释。

（4）说服要耐心。说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。在谈判实践中，常遇到对方的工作已经做通，但对方基于面子或其他原因，一时又下不了台。这时谈判者不能心急，要给对方一定的时间，直到瓜熟蒂落。

（5）说服要由浅入深，从易到难。谈判中的说服，是一种思想工作，因此也应遵照循序渐进的方法，开始时，要避开重要的问题，先进行那些容易说服的问题，打开缺口，逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开，等待时机再行说明。

（6）不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服，也不是骗服，成功的说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见，会给谈判埋下危机。

10。站在对方的角度谈业务

商谈的过程中，要学会换位思考，站在对方的角度去商谈，这才是最高明的商谈方法。

1987年6月法国巴黎网球公开赛期间，保罗?弗雷斯科和韦尔奇与他们的商业伙伴，一起观赏这一盛大赛事。

法国政府控股的汤姆逊电子公司的董事长阿兰?戈麦斯也在他们邀请之列。他是一位既风趣又有魄力的人。

韦尔奇与弗雷斯科已经事先约好第二天去办公室拜访他，见面时的情形和韦尔奇第一次与别的商家会谈时没有什么两样，彼此的企业都需要帮助。

汤姆逊公司拥有的医疗造影设备公司是韦尔奇想要的。这家公司叫CGR，实力并不是很强大，业内排名也只占第4或第5名。

而韦尔奇的GE公司在美国医疗设备行业则拥有一家首屈一指的子公司，这家子公司几乎垄断了美国医疗设备的全部业务。但在欧洲市场却明显处于劣势，其主要原因是，汤姆逊公司是由法国政府控股，换言之就是将韦尔奇的公司关在了法国市场之外。

会谈过程中，因为戈麦斯不想把他的医疗业务卖给韦尔奇。所以韦尔奇决定用自己的其他业务与他们的医疗业务进行交换，看看他是否对此感兴趣。

韦尔奇非常清楚戈麦斯并不喜欢GE的那些业务和公司，因此，他决不会做赔本的交易。

于是，韦尔奇走到汤姆逊公司会议室的讲解板前面，用水笔在上面列出了他可以与戈麦斯交换的一些业务。

他首先列出的是半导体业务，但对方不感兴趣，他又列出了电视机制造业务。

戈麦斯立即对这个想法产生兴趣。因为从他的利益角度看，目前他的电视业务规模还不算很大，而且局限在欧洲范围之内，这样一交换不但可以甩掉那些不赚钱的医疗业务，而且又能使他一夜之间成为第一大电视机制造商。

于是两人找到了思想中的共识，无形地进行了一次利益上的沟通、交流。于是谈判马上开始了，并且很快达成一致。

谈判结束后，戈麦斯把韦尔奇送到了等候在办公楼外面的轿车旁边。当车疾驶而去时，韦尔奇激动的对他身边的秘书说：“天啊，是上帝让我与戈麦斯有了这次思想上的沟通，致使我做成了这笔交易，这就是沟通的艺术，权衡利弊，换位思考，我一定要把它运用得更好。”

而阿兰?戈麦斯回到办公室后也有同样的感触。他也同样清楚，这笔交易使他获得一个相对稳定的规模经济和市场地位，使他可以应对一场巨大的挑战。

而韦尔奇在国内消费电子产品的年销售额已达到30亿美元，员工人数为3231人。与汤姆逊的合作，可以使自己的主营业务年收入增加到7亿5千万美元。在欧洲市场的业务份额也将提高到15%，他将更有实力来对付GE的最大竞争者一西门子公司。交易过程中的所有手续全部顺利完成，7月份便对外宣布了。

除了在医疗设备业务做了交换之外，汤姆逊公司还附带给了GE公司10亿美元现金的使用权，同时，汤姆逊公司也实现了成为世界上最大的电视机生产商的梦想。

在商场中，只有站在对方角度去商谈，才能找到彼此之间利益的共识，最终各取所需，各有所得，达到双赢。

11。结束谈判的技巧

当你觉得谈判有益于你时，便希望及早结束谈判，于是可以摆出各种理由来说服对方，想出一条巧妙的对策尽快结束谈判。

结束谈判也要讲技巧、讲策略，下面我们简单谈谈结束谈判的几点要求：

（1）表现出对“结束谈判”的积极态度，反复询问对方：“既然我们对所有的问题都己达成共识，何不现在就签署协议呢?”

（2）在要求结束谈判时，话不必过多，以免忽略了对方的反应，同时，话太多也会让对方觉得你紧张以及情绪不稳定。

（3）反复询问对方，影响达成协议的问题何在。或许在对方的回答里，你能够找到解决困境的线索。

（4）反复告诉对方，达成协议是很明智的抉择。尽量把理由说得堂堂正正

—点。

（5）不妨假定谈判已经达成协议。如果你是买方，准备一支笔记下协议要点，并询问对方支票开具的日期；如果你是卖方，询问买家货物该送往什么地方。

（6）和对方商量协议的具体内容，比如遣词用句、运送方式，以示该谈判已在主要议题和价格上达成共识。

（7）以行动表示。业务人员开始填写订单，买方则给卖家购货凭证，并相互握手。行动可以具体表达你对达成协议的诚意。

（8）强调如果达不成协议的话，可能带来一些损失。有些人可能对得到什

么无动于衷，但却非常在意失去什么。如果你是买方，你可以告诉对方，你提供这么优厚的条件，这已经超越了你的权限，所以如果对方不马上决定的话，等一会你老板来了，可能就没有这么好说话了，而且，老实说，还有很多人在排队等着这个千载难逢的机会呢！

（9）t提供一项特别的优惠，诱使对方尽早结束谈判。比方说，赠送折价券、允许分期付款，提供设备等等。