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第四章 铁嘴铜牙把梳子卖给和尚（第6页）

1。少用“我”

在推销中，有些推销员总是大量使用以“我”为中心的词语，使用这些词语让顾客感觉到推销者是在把他的观点强加在自己身上。下面一些词句就不利于在推销员和顾客之间营造良好的洽谈气氛，不利于进行成功的推销：

“我认为……”

“我的看法是……”

“如果我是你的话”

“依我看……“

“我要对你说的是……”

“我不会这样做……”

“我的意见是……”

“考虑一下我所说的话……”

“我的观点是……”

如果可能，将上述每一句话中的“我”都改为"你“。

2。少用言之无物的词语

人们把这两种效果截然不同的推销词句分别称为“推销用语”和“非推销用语”。比如，“价值”一词要比“价格”一词好；“拥有”比“购买”好。尽量要用日常生活中人们容易接受的口头语。在推销谈话中，下列“非推销用语”对达成交易毫无帮助：

“我想说的是……”

“正像我早些时候说过的……”

“我想顺便指出……”

“或者，换句话说……”

“确实是……”

“事实上……”

“所以说……”

“这是真的吗?”

“无论如何……"

“在不同程度上……”

“你不同意吗?"

“你可以相信它……”

以上词句少用为佳。

3。尽量少用限定词

有的推销员很喜欢讲自己的产品最好、最先进等等，以急于表明产品的优点。其实，这样讲往往反而引起顾客对推销品的怀疑。再说，即使推销品确实是市场上最好的，但在顾客没有亲眼见到、没有真实比较的情况下，推销员仅靠一些限制的词语来证明，是很难办的，也是不能令人信服的，甚至会让人对这个推销员产生厌恶的感觉。因此，避免使用最高级的限定词，可以减少对顾客购买决策时带来的不良心理影响。

4。少用“便宜”这类词

产品的价格和产品的质量是密切联系在一起的。在现代产品经济中，优质优价，劣质劣价，几乎是产品定价的惯例。当然，也有价廉物美的产品，但只是例外。质价相当，是经济生活中的规律。所以，推销员在推销介绍时，一味突出推销品的价格便宜，容易使顾客产生产品属低质量的联想。为了保持讲解的效果，推销员应尽量避免，或少用“便宜”这类提法。如果推销品确实价廉物美，是市场上同类产品的佼佼者，而推销员又必须强调产品的价格特点，那么，他可以用另一种方式告知顾客，即以委婉的方式向顾客通报价格信息。比如，说产品“不贵”或“物超所值”就比较得体。

其次要注意讲解的“形象性”。

我们卖的是产品，但卖产品不如卖效果。比如别墅、名车、高尔夫会员证等，是地位的象征，你就要在这个“地位”上大做文章，汽车、音响、录像机、旅行，冷暖气空调设备，是人们追求舒适和欢乐所要求的，你就要不遗余力地说明这些；微波炉、复印机、全自动洗衣机、个人电脑等，你便要在性能和经济上给对方以“说明”；钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝等，可以称之为“奢侈品”，你便可以抓住买者的虚荣感大加渲染。抓住你的产品会导致的效果，有侧重地加以说明，便会恰到好处。

讲解最为关键的一步，是展示你的产品。因此，你要尽量使用诉诸视觉的材料，如资料、样品、照片、幻灯片、录像带、实物等。需要注意的是，展示这些“证据”时，不要只放在桌上，而是要交到对方的手中加以说明——不能太早，但也不能等到客人催你拿出来。

展示产品时，描绘其他顾客的好评，会使买者具有临场感：你可以唯妙唯肖地模仿顾客的言行，可以展示使用者的来信、致谢信、登报鸣谢等，还可以利用现代的展示工具-录像带或幻灯片，显示顾客的好评。不要吝惜自己的商品，请对方实际接触操作，以引起他的兴趣，俗话说“事实胜于雄辩”。

同时，讲解最为重要的一步，是说明你产品的特性。比如，在数不清的洗发水中，你的洗发水与其他相比配方的特点，比起其他洗发水的效果会有什么不同。在品牌日益更新的今天，你的电子产品有哪些突出的优势。从产品的原材料、制作过程以及使用效果都有哪些领先之处。这里也可以用上面讲的诉诸视觉的材料，这里也可以使用一些科学术语，一下子将顾客“镇”住，增加了可信度，也能够提起他们的浓厚兴趣。

还应该注意的是如果对方搞不懂你的产品，你应该向他致歉，“我说得不清楚，请你不必有顾虑，多多发问”。这样虽然表面上把责任归在自己身上，但给对方一个台阶，何乐而不为？

最后要注意讲解的“全面性”。

洽谈之中，推销员手中的武器便是自己的产品。要想展示好你的产品，你必须从以下几个方面对顾客做全面的产品讲解：产品的用途，使用法、操作法，材质、制造法、结构、制造厂、买法以及购入渠道和市场评价。同时，也要注意与顾客的沟通和交流，针对不同的顾客也要有不同讲解侧重点。对于顾客不懂的地方，要耐心地解说。