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第四章 铁嘴铜牙把梳子卖给和尚（第5页）

韦普瞄了一下四周，发现这有整套养乳牛的设备，断定男主人定是养乳牛的，于是继续说：“夫人，我敢打赌，您养鸡的钱一定比您先生养乳牛的钱赚得还多。”老太太心花怒放，乐得几乎要跳起来，因为她丈夫长期不肯承认这件事，而她则总想把“真相”告诉大家，可是没有人感兴趣。

布拉德太太马上把韦普当作知己，还兴致勃勃地带他参观鸡舍。韦普知道，他新办法的效果已渐入佳境了。但他在参观时还是不失时机地发出由衷的赞美。

老太太毫无保留地传授了养鸡方面的经验，韦普先生便极其虔诚地当学生。他们变得很亲近，几乎无话不谈。在这个过程中，老太太也向韦普请教了用电的好处。韦普针对养鸡需要用电详细地予以说明，老太太听得很专注。

两个星期后，韦普在公司收到了老太太的用电申请。几句恰到好处的恭维话让韦普先生得到了他所想要的东西。看来恭维的语言的确能够起到点石成金的效果。不过恭维别人需要的是掌握火候和恰到好处，这是生意场上的所必须掌握的语言技巧。

那么，如何准确地把握恭维，使恭维恰如其分而又不失度呢？这就需要你注意以下几点。

1。注意交际的对象

交往中，要注意交际对象的年龄、文化、职业、性格、爱好、特征等等，恭维对方时要因人而异、把握分寸，如果是新交，则更要小心谨慎。比如，你对一个为自己身材过于肥胖而愁眉不展的姑娘说：“你的身材真的很好!”对方一定会认为你是在取笑她而大为不快。但如果是一个身材较好的姑娘，你说出这句话，就可以使对方对你的好感和信任增加。现实生活中，还有不少有识之士喜爱结交“道义相砥、过失相规”的“畏友”，这些人喜欢“直言不讳”，你越

是能够一针见血地指出他的不足，他就越喜欢你，相反，你若恭维他，他就会讨厌你。同这类人交往，使用恭维就一定要慎之又慎了。

2。注意把握时机

说话的时机往往很重要，恰到好处的善言会达到意想不到的效果。尤其是恭维，应当切合当时的气氛、条件。你一旦发现了对方有值得赞美、恭维的地方，就一定要及时大胆地赞美、恭维，别错过了时机。不适时机的恭维，无异于南辕北辙，结果往往事与愿违，甚至还会产生一定的副作用。另外，还应该注意一点：当朋友发现自己的某种不足而正准备改正时，你却对着朋友的这种不足大加赞赏，这绝不会令你的朋友满意的。

“朋友有劝善规过之谊"的古训，在现代交际中也仍然适用。

3。注意恭维的尺度

恭维的尺度往往直接影响恭维的效果。恰如其分、不留痕迹、适可而止的恭维能够让一个人在交际场上更成功。倘若使用过多华丽的词藻、过度的恭维、空洞的奉承，只会让对方感到不舒服、不自在，有时候甚至感到难堪、肉麻、厌恶。

如果你对一位字写得比较好的人说：“你写的字是全世界最漂亮的!”结果极有可能使双方难堪，但如果你这样说：“你的字写得好漂亮!”朋友一定会很高兴，说不定他还要向你描述一番他练字的经过和经验呢！

当然，恭维的程度不够也无法达到预期的目的。

另外，恭维还需要真诚，要做到不留痕迹。真诚的态度是交际者成功的要素。交际中恭维一定要表现得真诚，要让人感到你是发自肺腑的，是情意真切的，要知道无美可赞而勉为其难，还不如避而不谈为好。

恭维是善言者出色的表现，把握恰当、得体的恭维将会让你的推销更顺利。

11。投其所好，话到钱来

生意七分靠做，三分靠说。做生意如果不善言辞，必定要吃亏。用美言满足对方，对方会用实惠的钱财满足你。

李刚是大学刚毕业的法律系学生，因为律师考试未能通过，只好在一家法律事务所当职员。按公司规定，试用期间每一个人在一个月内都要拉到一家新客户。可是他刚离开学校不久，又没有任何的背景，每次去拜访一些陌生的新客户，不是吃了闭门羹，就是要他回去等消息。

眼看一个月的期限就快到了，他已经是心灰意冷，打算另谋出路。没想到这个时候奇迹出现了，他不但开发出一个新客户，而且还借着这个客户的引荐，一连吸收了十几家新客户。他不但没有被炒統鱼，反而晋升成正式职员，薪水也连跳好几级，成了该事务所的“超级营业员”。

这个新人凭着什么本领，成为了“超级营销员"的呢？以下内容是他的自述：

"当天，我愁眉不展地不得不踏入那家公司。到了门口的时候，我想到以前几次的闭门羹，就更加踌躇不安。忽然我看了公关主任桌上的名片，我想到我有办法了。

原来这位主任的名字蛮奇怪的，竟然叫做万俟明，而我恰好又很喜欢看传统小说，以前在看《说岳传》时，书中有个坏人的名字就叫万俟焉。这个人与岳飞同朝为官，但因为岳飞见他时不以礼相待，两人因此不和。后来他便迎合奸相秦桧在朝中一再攻击岳飞。在绍兴十一年时，将岳飞父子下狱治死。

我看《说岳传》时年纪还小，一看到万俟嵩三个字，就不知道怎么读，所以我特地查了字典，才知道这三个字的读音。也正是因为这样，我才知道万俟嵩这两个字的正确读音。

当时我一看见这人的名片上写着万俟明，我就礼貌地向前称呼他：万俟先生，我是XX法律事务所的职员，今天特别来拜访您。，

才说完这句话，对方就吃惊地站起来，嘴里结巴地说着：

你t你t你怎么认识我的姓，一般人第一次都会念错，大部分人都叫我万先生，害得我总是解释一次又一次，烦死了。‘

我听了以后感觉这次拜访似乎有个好的开始，于是我接着说：

这个姓是复姓，而且又很少见，想必有来由的吧！，

对方听到这里，更是显得神采飞扬，高兴地说道：

这个姓可是有来由的，它原是古代鲜卑族的部落名称，后来变成姓氏的拓跋氏，就是由万俟演变而来的。

我看到对方越来越高兴，于是接口问道：

那您就是帝王之后，系出名门了！，那位万俟明先生听了后更加高兴地说下去：

岂只是这样，这个姓氏一千多年来也出了不少名人，例如，宋代有个词学名家叫万俟咏，自号大梁词隐，精通音律，是掌管音律的大晟府中之制撰官，另外写了一本书叫《大声集》。后人都尊称他万俟雅言。

用这个少见的姓氏做话题，让我和那位公关主任聊了起来，尽管我并未说明来意，更没谈什么细节，但光凭这次愉快的交谈，就让我开发出一家财团做客户。而这家财团旗下所有的关系企业，全都与事务所签下了合约，聘我们做法律顾问，为我们事务所增加了前所未有的业绩，同时也充实了一下自己的腰包。"

两个彼此陌生的人初次见面，如果不能适时地找出话题，必然不能取得沟通的成功。当然，如果不能进行良好的沟通，又怎能合作，生意自然就谈不成了。像刚才说话的那个年轻人，明明自己知道“万俟”这个字的读音，是来自《说岳传》中的那个奸臣万俟嵩，可是为了能投对方所好，于是故意装糊涂，让对方去吹嘘他姓氏中那些光荣历史，使对方感觉很有面子，因此就为未来的生意奠定了一个成功的基础。

12。讲解也要注意的细节

推销讲解产品时的用语，要避免平淡无味的说教，而要以活跃推销现场的气氛，吸引顾客的注意力和激发顾客的购买欲望为目的。因此，讲解用语必须生动形象而全面。

生动讲解的关键，在于语言的恰如其分而具有感染力。为了达到这一要求，讲解用语首先应该注意以下几点。