博炮作文网

第四章 攻心为上赢得客户就赢得市场（第7页）

“我的汽车售价也就三四万元，只要成本比别人低，质量比别人好，价格比别人低，薄利多销，我就会有机会。而中国恰恰有这样一块市场没人去开发。李书福成竹在胸，自己的产品质量不比别人差，但价格可以比别人更低，这是自己的优势。

迎合消费者心理的产品，才能打开市场，才有发展的空间。怎样使独创的东西能迎合消费者的心理呢？同样，这需要智慧，每一个产品的开发需要一定的酝酿成熟到实施成功的过程，这就需要企业的总经理，要有准确的判断能力、分析能力和预测能力，还要有对突发事件的应变能力，等等。综合这些能力的唯一手段，就是要拥有智慧。也就是说，拥有了智慧，一切事业和成功路上的阻力都可能随之排除。

顾客的消费心理永远是产品开发、生产的唯一指南。

9。反复宣传，能攻占顾客的心

“酒香也怕巷子深。”想让顾客接受你的产品，除了质量过硬，还得做好宣传工作，做广告，就是攻占顾客的心理。所以，对商家来讲，反复宣传，在顾客心中造成强烈的印象，是至关重要的手段。

著名的可口可乐公司，正是利用了顾客的这一消费心理，以铺天盖地的广告大战，奠定了可口可乐在世界饮料业的至尊地位。

20世纪30年代，可口可乐公司面临严重的财政危机。为了摆脱劣势，公司董事们决定聘用以推销卡车而在亚特兰大闻名遐迩的罗伯特-温希普?伍德鲁夫。

从此，伍德鲁夫经营可口可乐公司长达半个世纪之久，始终广纳四方财源，他把推销与宣传溶于一体，在国际市场上为可口可乐开辟了一个崭新的天地。

伍德鲁夫跟一个朋友闲谈时，这位朋友问他可口可乐成功的秘密，他说：“可口可乐99。69%是碳酸、糖浆和水，只能靠广告宣传，才能让大家都接受！”

基于这一思想，伍德鲁夫自接任总经理后极为重视广告。对于一切报刊杂志、电视广播、宣传材料等能用来做广告的媒体，无不尽量使用。即便是他个人的宴会，他也从不放过为可口可乐做广告，可谓是用心良苦。

可以说，伍德鲁夫的铺天盖地式的广告宣传战术，在二战期间就已发挥了很大的作用。

二战期间，可口可乐公司由于战事的影响，产量降低了13。一次偶然的机会，伍德鲁夫听说在国外尤其在东南亚作战的美军又热又渴。这个信息使伍德鲁夫灵感大发，觉得这是一个发动推销和宣传的绝好机会。

第二天，伍德鲁夫便开始了行动。他首先亲自走访国防部，进行产品推销，不料却吃了国防部官员的闭门羹。但他并没有因此泄气，而是改变了策略。命令公司宣传部门的艺术人才，从关心前方将士的借口出发，大搞宣传广告活动。

伍德鲁夫还亲自写文章，把可口可乐对前方将士的作用，说得与枪炮弹药一样重要°同时，他还邀请军人家属、国会议员、社会名流和新闻记者赴宴，大讲美军在东南亚丛林作战如何热、如何渴之类的话。

这样，舆论沸沸扬扬，使国防部面临各方面巨大的压力，不得不表态同意将可口可乐列为军需物资。

此时，这位精明的商人又故意喊叫资金困难，迫使政府拨给了大量经费，然后在接近战场的后方进行生产，对美军士兵以5美分一瓶进行销售。

经过一系列的活动，可口可乐在美军中深受欢迎，有人昵称它为“可口可乐上校”、“生命之水”，并且认为可以没有一切但不能没有可口可乐。

二战中，从太平洋东岸到易北河边，美军沿途一共喝掉了100多亿瓶可口可乐。

这样，可口可乐像蒲公英的种子似地随军飞到了欧洲许多国家，在某种程度上起到了广告宣传的作用。

事实上，没过两年，可口可乐便在英、意、法、瑞士、荷兰、奥地利等许多国家畅销起来。

二战末期，可口可乐的月销量已达到50多亿瓶，仅可口可乐装瓶厂就增加到了64家。

战后，可口可乐公司为了继续扩大其产品的知名度，努力创新、挖空心思想尽一切办法。“可口可乐"的广告已被译成40多种语言文字，以其图文并茂、色味俱佳的面目不断地出现在世界各地电视、广播、报刊杂志和公共娱乐、社交场所。

1984年，为宣传一种新研制的能够减肥的“可口可乐"，公司出巨资租用电台音乐厅，举办了一个有世界名流参加的4000人的盛大舞会。

为了使每一个人都知道可口可乐、每一个人都喝可口可乐，伍德鲁夫开辟了另一个宣传途径，就是对体育竞赛、学术讨论会、文化交流等活动给予大力赞助，有时简直到了“挥金如土”的程度。

1984年，第23届奥运会在美国洛杉矶举行，承办者对奥运会期间饮料售卖实行独家经营，并且拍卖独家经营权。在拍卖会上，承办者提出最低价为400万美元，伍德鲁夫一次性提价到1300万美元，使可口可乐的主要竞争者百事可乐公司没一丝转手的余地便惨败了。

在比赛期间，可口可乐对所有参加运动会的运动员、教练员、组织工作人员、记者，随时免费供应可口可乐。几千万观众则间接地成了宣传广告者。

“可口可乐”的广告给所有直接及间接参加奥运会的人留下了深刻的印象，通过电视、电台等大众传媒的作用，可口可乐在奥运会上的形象进一步传播给关注奥运的几十亿观众、听众，从而提高了产品的知名度。

进入20世纪90年代以后，伍德鲁夫将广告的重点放在了年轻一代身上，他认为一个产品一旦成为一个时期的时尚，将会有爆炸性的畅销，而能否成为时尚的产品，主要看年轻人是否接受。一旦年轻人接受了，整个社会才会流行起来，也才能成为时尚的产品。所以，他将广告对象的核心瞄在了年轻人身上。

为了扩大可口可乐在年轻人心中的影响，伍德鲁夫花费了7亿美元，收购了哥伦比亚电影公司，通过娱乐活动吸引现代青年，并经哥伦比亚电影公司的宣传，使每一个观看哥伦比亚电影公司影片的青年，都喝可口可乐。

可口可乐通过对青年的渗透，逐渐征服了世界各地的饮料市场，树立了饮料业“龙头老大”的地位，使得德、日等发达国家的饮料界不得不臣服于可口可乐公司。

今天，从南极到北极，从最发达的国家到最不发达的国家，可口可乐无处不在；从家庭妇女到商界强人，从白发老人至3岁孩童，可口可乐无人不晓。

这正是伍德鲁夫的广告攻心高招留给世界的奇迹。

目前，“可口可乐”在世界上140多个国家和地区畅销，以每天销售3亿罐的绝对记录饮誉全世界，成为名副其实的“世界第一饮料。”

人们在决定购买某一商品时，会受到一种潜意识的影响。商品信息刺激的次数越多、越强烈，人们潜意识中对商品的烙印也就越深刻，对商品的购买和消费就成为一种无意识行为。