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第四章 一个思路就是一条财富之路（第6页）

国有句俗话，叫做”巧妇难为无米之炊“，作为一名经营者，无论你有多么强的经营能力，但如果没有钱供你运用、支配，那么，所

有一切都是空中楼阁。

中国传统商人有以”一文钱创天下“的志向和能力，但也知道，完全靠自己一文钱一文钱地积累，这个发家过程无疑会十分漫长。因此，跳过最初资金积累阶段，直接由一负债经营入手，便成为传统商人的经营捷径。

胡雪岩帮助王有龄解决运送漕米的问题时釆用的就地买米的办法，就是打破常规，推陈出新的典型例子。

胡雪岩是一个”我眼里翻跟斗“的高手。他在自己亨业的草创阶段，其实是身无分丈，就是因为他知道如何在”钱眼里翻跟斗“，他一项项的事业，也一项接着一项的”翻“出来了。

胡雪岩要开办药店，在和刘不才商量药店事宜的时候，他一开口就是‘’初步我想凑十万银子的本钱”，这个“牛皮”，可是吹得有点大了，因为当时他根本就不知道这十万银子在什么地方。虽然郁四说过愿意入股，但他已经帮了自己很多了，再让他拿钱出来，他也就只好卖房卖地了。兵荒马乱之中，不动产根本就变不出现钱，按胡雪岩的原则：“江湖上行走，绝不干害好朋友的勾当。”他自然不会取此下策。胡雪岩第一次感到了不踏实。

不过，这也没有难倒胡雪岩，他脑子一转，便找到了为药店筹集资本的两个主意；

第一个主意，他可以向杭州城里那些为官不廉、中饱私囊已经被

“喂”得脑满肠肥的官儿们来筹集资金。他准备回到杭州，首先攻下杭州抚台黄宗汉。在这兵荒马乱之际，开药店本来就是极稳妥的生意，又有济世救人的好名声，说不定黄宗汉肯从他极饱的宦囊中拿出一笔钱来投做股东。如果攻下黄宗汉，另外再找有钱的官儿们来凑数，也就容易多了。

第一个主意如果成功，第二个主意也就好办了。胡雪岩接下来要让官府出钱来自己开药店。

刘不才有专治军队行军打仗容易发生的时疫的“诸葛行军散”祖传秘方，配料与众不同，其效如神。胡雪岩准备与专管军队后勤保障的‘’粮台“打交道。先采取只收成本的方式给军营送”诸葛行军散“，或者有捐饷的，也可能让他们以”诸葛行军散“代指，指明数量多少，折合银子多少。只要军营的兵将相信这药好，就可以和粮台打交道，争取承接为粮台供药的业务。粮台虽不上前线打仗，但事实上却什么事都管，最麻烦的就是一仗下来料理伤亡，所以粮台上用药极多。药店可以把药卖给他们，药效要实在，价钱比市面便宜，还可以欠账，让粮台本人公事上好交代。而既然可以欠账，也就可以预支。除”诸葛行军散“之外，药店可以弄到几张能够一服见效与众不同的好方子，聲如刀伤药、辟盛丹之类，真材实料修理合起来，然后禀告各路帆台，让他们来订购，领下订购药品的款子，正好可以用来发展药店生意，这一步一走通，药店不就可以滚雪球般的发展起来了吗？还用愁什么药店的本钱？

商务经营，开办实业，都需要本钱。没有资金，寸步难行，天大的本事，再好的机会，都将是一句空话。立志在商场争雄的人，应为自己筹措资金。当然，为自己筹措资金的方式可以是多种多样的，最稳妥的方式就是有多少资金，做多大的计划，凭着自己的经营，从少到多地慢慢积累。不过，即便愿意自己慢慢积累资金而不同意胡雪岩采用的方式的人，大约也不能不佩服胡雪岩招术的高明。无论如何，胡雪岩这样能够凭借他人资金，开创自己的事业的筹措资金的方式，确实是棋高一着。

由此看来，胡雪岩智慧的心计一做这件事，然后再办他事的计策，实现了自己的目的。

“心计”要善于从小处寻找成功的突破口，大利往往就在下一

商人做事一定要有“心计，不能随意出手，要学会从小处突击，夺得大利益。主要包括以下几点：

（1）专注于”小“市场

如果以船来比喻，大公司就像航空母舰，中小公司是驱逐舰，而个人私营公司和个人商店，就是炮艇。航空母舰虽强而有力，但却缺少机动力，炮艇则行动敏捷，狭小的地方也能进入。

现在的大公司不见得稳如泰山，依然在瞪大眼睛寻求新事业。所以，即使中小公司热衷于新路线，如果不能别出心裁，一旦让大公司侵入，辛苦开发的市场就会被抢走，而沦为大企业的附庸，甚至被挤出市场。

因此，想要开发和大公司相同的产品，或拓展大公司很容易侵入的行业，一定没有能力竞争，所以尽力做大公司不易渗入的生意，才是生财之道。

生产大公司不能渗入特殊而有个性的产品，不但能成功，而且可以长期稳定市场。如生产动物胶、特殊裁截机、碳酸钙等，这些特殊而有个性的产品，虽然市场不大，但因竞争对象少，是值得一试的行业。

（2）小公司宜重点突破，不宜分散经营

小有成就的经商者，一旦成了强人便飘飘然，除了自以为一贯正确外，还有一种通病，就是认为自己是万能的。

在这里，万能不仅是什么工作都能干，更是做什么行业都能成功的

意思。

大公司分散经营，自有它的道理，那就是要维持增长。分散经营，可避免某一行业某一市场的起落对公司不利的影响。投资别的公司，目的是使资金永远活跃。要使公司不断增长、不断有赢利是困难的，分散经营是解决这些困难的捷径。

小公司无须分散经营地发展，如果真的一帆风顺的话，最好的做法是不断扩大经营，不断渗透市场。

当市场上遇到阻力，往往就是小公司分散精力的第一个引诱，在这种情况下，公司可直闯下去，也可绕过问题。

许多小公司会选择另辟战场，因为不打硬仗，看来是个聪明的方法，殊不知，无论你如何聪明能干，步入一个新行业时，必定要重新学习，重新吸取新的知识和技巧。

重新培养新的供应商和客户关系，这都需要很多的时间和精力以及其他人力物力。如果你能狠下决心，将同样多的资源投于现在的战场上，其成果未必比开辟新的战场小。

大公司有时会遇到市场衰老停滞的困境，欲进不能，但商品市场海阔天空，距离这个困境远得很，即使处于衰退之际，只需设法降低成本以增加竞争力，改进产品，加强促销活动，也是可能逆流而上的。试想，在衰退的环境下，开辟一条新战线，是多么可怕的一件事。

（3）不要盲目分散投资

小有成就的经商者，还有一种通病就是以为自己是万能的，不愿意在一棵树上吊死，总想在别的行业上也大显身手。殊不知，无论你如何聪明能干，步入新的行业的时候，都需要付出许多的时间、精力以及人力物力，特别是需要投入一定的资金。这样一来有可能竹篮子打水一场空，使原有的事业受到损害，新兴的项目有可能收不到任何收益。

一般人都有一种错觉，以为成功之后一定要分散投资。其实不然，大公司和小公司有着截然不同的情况。市场上的大公司要分散经营，有它们的道理，那就是要维持增长。同时，分散经营，可避免某一行业、某一市场的起落对公司贏利的影响。总之，投资别的公司，是使资金永远活跃的简单方法。然而作为小公司和小商家就无须这样，因为资金毕竟有限，如

果再分散使用会造成资金紧缺。如果你的公司或小店现在有明显的收益，你最简单、最好不过的办法就是不断扩大，不断渗透市场，把现有的经营规模稍加扩大，你就能达到事半功倍的效果。

（4）多角化经营不可贸然行事

多角化经营是多数成熟期企业的共同做法。钢笔制造公司生产机器人，汽车业者进出不动产市场，意外地发现”某某公司在制造某产品“之类事，早已屡见不鲜。

多角化经营是弥补主业发展不足的有效手段。但是，基于”本业产品销路不好，所以釆取多角化经营“的动机，突发奇想地进行多角化经营，日后必有隐忧。

认为某个市场正在成长，贸然进入而失败的例子很多。与本业有关的市场还好，如果是一个新的领域，就必须从头开始，成功的可能性也就大大地降低。况且，既然是成长中的市场，其他企业必然也会前来分一杯羹，这o就增加了冒险机会，一旦失败恐怕只会血本无归。所以，在开发另一个新领域之前，必须做好相当的市场调査，订立周全的计划，同时还得适时觉悟才行。

在此必须强调的一个原则，是”不可因本业不振而任意走上多角化一途“。在走向多角化之前，首先必须重新彻底地反省本企业，如果改进之后结果依然不见好转，才可开始考虑多角化经营。