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第4章 说服口才一语攻心以理服人（第6页）

在这个故事中，妻子以要参加孩子的开学典礼为由，借口给孩子买新衣服的同时，说服丈夫替自己买新衣服。妻子之所以能够取得成功，是因为她精心设计了一个小圈套，并成功地引诱自己的丈夫跳了进去。

在上边的例子中，我们姑且不论这位妻子的个性如何，单就掌握丈夫心理状况而言，她的技巧可谓是高明的。因为她懂得如何抓住丈夫的心理，所以才能说服丈夫为自己买件新衣服。

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说服别人不一定非得用语言。有时候，用事实说话，可能会取得更好的效果。如果对方不太认可你，那么不妨用行动证明给他看，因为行动可以说明一切。用事实来说话，比用口头语言更有说服力。

两个同龄的年轻人同时受雇于一家超市，并且拿同样的薪水。但是不久之后，杰森青云直上，而汤姆却在原地踏步。

对于这种不公平的待遇，汤姆心里十分不满。终于有一天，他找到老板，向他吐诉了自己的不满。老板一边耐心地听着他的抱怨，一边在心里盘算着该怎样向他解释清楚他和杰森之间的差别。终于，老板想到了一个很好的主意。

“汤姆，”老板说道，“今天早晨你到集市上去看一下，看看那里在卖些什么东西。”

过了一会儿，汤姆从集市上回来了，向老板汇报说，集市上只有一个农民拉了一车土豆在卖。

“有多少？”老板问。

汤姆赶快跑到集市上，回来后对老板说一共有40口袋。

“多少钱一斤？”老板又问。

汤姆只得第三次跑回集市，回来时已经累得上气不接下气了。

“好吧。”老板对他说，“现在你坐在这把椅子上，什么话都不要说，看看杰森是怎么做的。”

然后，老板把杰森叫了进来，说道：“杰森，你到集市去一趟，看看今天早晨有什么卖的。”

杰森很快地从集市上回来了，并报告说到目前为止，只有一个农民在卖土豆，一共有40袋，并且还打听了价格是多少。他说，土豆质量很不错，他带回来一个让老板看看。这个农民一个小时之后还会再弄来几箱西红柿，据他看价格也非常公道。昨天超市里的西红柿卖得很快，库存已经不多了，需要再进一些。因此，他想这么便宜的西红柿老板一定会买一些，所以，他不仅带回来一个西红柿当样本，还把那个农民也带回来了，现在他正在门外等着。

此时，老板转向汤姆问道：“现在，你肯定知道为什么杰森的薪水比你的高得多了吧？”

汤姆听完，一声不吭地走了。

汤姆跑了三趟，才在老板的不断提示下，了解了集市的部分情况。而杰森仅跑了一趟，不仅掌握了老板需要的信息，还掌握了老板可能需要的信息。

在整个过程中，老板没有批评汤姆一句，也没有表扬杰森一句，只是让他们用行动来证明自己的不同：汤姆是那种上司吩咐什么自己就干什么，从不主动动脑的人；而杰森则是那种办事高效头脑灵活的人，这种人不仅能办好上司吩咐的事，还会办好与自己的工作有关的事，更好地协助老板干好工作。

因此，杰森比汤姆升得快，工资拿得多，是合情合理的。老板正是用这种方式使汤姆消除了心中的不满，从而可以安心地工作。

说服他人时，如果事理对自己有利，一定要据理力争，用事实驳斥对方的谬误，从而使得对方败下阵来。在说服时也是同样的道理，你用事实说服别人，对方自然会在你面前低下头来，并接受你的建议。

抗战期间，厦门大学的一位英籍客座教授，在一次酒会上大放厥词，诬蔑厦大不如“英伦三岛之中小学校”，说什么“欧美开风气之先导，执科学之牛耳”，他们国家有诗圣拜伦、雪莱，剧圣莎士比亚，现代生物学之父达尔文，力学之父牛顿，而中国虽然地大物博，却“国运蹇促”，又怎么称得上是“物华天宝，人杰地灵”之邦？

当时，厦门大学的校长是萨本栋，他一听这话，立即理直气壮地反驳道：“教授先生，你别忘了，中国的李白、杜甫如彗星经天之日，英伦还处于中世纪蒙昧蛮荒之时；中国李时珍写下《本草纲目》之际，达尔文的父亲祖父还不知道是何许人。”

英籍教授一听，顿时恼羞成怒，大声说道：“校长阁下，请记住，是美利坚合众国的伍斯特工学院和斯坦福大学，造就了您的学识和才能的。”

萨校长微微一笑，说道：“博士先生，我也想请您记住，中华文明曾震惊世界，没有中国远古的三大发明，也绝不会有不列颠帝国的近代产业革命，更不要提什么欧洲近代文明了。”

在这个例子中，萨校长就是抓住对方论点（即中华文明是落后的）的失误，举出大量的事实，给予有力的反驳，最后，终于使得英籍教授哑口无言了。至此，萨校长也达到了自己的说服目的。

中国有句俗话：根基不正，其影必斜。在说服对方时，要揭穿他们的论据的荒谬，就要用事实做依据，为自己的论点找到坚实的后盾。这样，就会使得对方不得不同意你的观点，从而放弃自己的错误观念。

三国时，张昭攻击诸葛亮，说他这个军师比不上管仲、乐毅，其根据是诸葛亮面对曹操的进攻“丢盔弃甲，望风鼠窜”，从而导致“弃新野，走樊城，败当阳，奔夏口，无容身之地”。

对于这些攻击，诸葛亮不愠不火，而是根据事实，反驳道：“刘备起兵之初，兵不满一千，可用之将只有赵云、关羽和张飞。新野小县，粮少人稀，我们却火烧博望在先，火烧新野在后，杀得曹军十万大军心惊胆裂。管仲、乐毅用兵也不过如此吧……想当年，汉高祖屡败于项羽之手，垓下一战，终于获得了最后胜利，靠的是韩信的智谋良策啊。而韩信辅佐高祖时，也并不是每战必胜的。”

在这个例子中，诸葛亮以事实批驳了张昭的论据，并且，针对他的“无容身之地”的诬蔑，援引刘邦、韩信的先例，说明“胜败乃兵家常事”，而“求决胜不求累胜”才是刘备的战略方针。张昭之流无言以对，只好败下阵来。

因此，在说服别人时，一定要找到合理的依据，据理力争，让对方在事实面前不得不低下头来。

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俗话说得好，有理行遍天下，无理寸步难行。说服他人不是一件容易的事情，与其说一大堆的废话，不如多讲些道理和理由，罗列些事实，让对方心服口服。

根据美国的一项数据统计显示：在美国，每个月约有80万左右人需要换工作。这些“跳槽”者，把换工作看成是寻求自我提升与突破的有效渠道，认为“变”才是最安全的，才不易被竞争大潮淘汰。在中国，“跳槽”现象在职场中也广为盛行，很多年轻人会蠢蠢欲动，摩拳擦掌地寻找新的工作方向。

春节马上就到了，为了让自己在未来的一年里获得好彩头，有几个同事已经在给自己物色新的东家了。虽然这些小动作都是个人在私下里进行的，可是，李丽还是觉察到了其中的味道。在这些同事的影响下，李丽也蠢蠢欲动。

吃饭的时候，李丽对老公说：“我想换换工作。”

老公听了，以为李丽在开玩笑，头也没抬一下，说：“换工作？可以啊！说说理由。”

李丽说：“首先，我都在公司工作两年了，可是，工资一直都停留在2000元的水平，一点都没有涨。我和老板交流过，可是，没有通过。”