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第4章 说服口才一语攻心以理服人（第5页）

在说服别人时，有些话是不能直接说的，说了会得罪对方，影响你们之间的关系。倘若对方是你的顶头上司，一句话不对往往会影响到自己的薪水和升迁。在这种情况下，不妨采用步步追问的方式，将对方的思路慢慢地引向自己的目的。当然，在引导的过程中，一定要缓急有序，不可过急，以免让对方应接不暇，从而产生厌烦情绪。当然，铺垫问题也一定要设置合理，通过这些问题，将对方一步步地引向自己的目的，并最终击中要害。

齐宣王治国无方，孟子对其进行了批评。在批评时，孟子运用的就是步步追问的方式，使得齐宣王最终明白了孟子的意图。

孟子问道：“如果您因为有事要到楚国去，就把自己的妻子儿女托付给一位朋友照看。但是，等您回来时，却发现自己的妻子儿女都在挨饿受冻。那么，对这样的朋友，您觉得应该怎样对待？”

齐宣王毫不犹豫地答道：“我会立刻跟他绝交。”

孟子又问道：“如果管制刑法的长官却管理不好自己的下属，对于这样的人，您觉得应该怎样处置？”

齐宣王答道：“我会撤掉他。”

孟子再次问道：“那么，如果在一个国家中，政治十分混乱，您觉得应该怎么办？”

齐宣王终于无言以对，只好顾左右而言他了。

在这个例子中，孟子采取了假言设问和步步追问相结合的提问方式，诱导齐宣王作出答复。在前两个问题中，因为与己无关，齐宣王回答得非常干脆非常肯定，然而，当孟子提出最后一个问题，也就是关键问题时，齐宣王却无言以对了。

如果没有第一和第二两个问题做铺垫，而直接提出第三个问题，势必会引起齐宣王的不满，甚至会因此治孟子的罪。孟子正是考虑到了这一点，所以才采用这种方式，通过一步步的追问，使齐宣王最终明白了自己的真正目的。

并且，在这个过程中，孟子也使齐宣王明白了一些治国之道（处罚那些不讲信用的小人，整治玩忽职守的官吏），因此，可以使齐宣王在反思的过程中体会到自己的良苦用心，从而接受自己的建议。

在生活中，步步追问的说服方法其实经常被人们用到。

比如，父母在教育孩子时，为了将孩子引向自己的目的，就会使用这种方式。一位妈妈在说服自己的孩子洗澡时，就是巧妙地运用了这种方式。

妈妈把水倒进了澡盆里，而孩子仍在一边玩着小木船，不肯进澡盆。这时，聪明的妈妈拿起他的小木船，问道：“小木船应该在哪里运行呀？”

孩子答道：“水里。”

“好，那咱们把它放进水里好不好？”

孩子非常乐意，自己也跳进了水里。

在这里，妈妈的问题可谓是巧妙的，简单的问答就让孩子心甘情愿地进了澡盆。

不过，一定要注意，迂回前进曲言婉至时，千万不要操之过急，不要把自己的追问变成逼问，否则就会激起对方的反感情绪，这对自己是非常不利的。而如果运用得当，巧设问题，并且善于察言观色，根据对方的表情和心情巧妙提问，就会收到令人满意的效果。

当然，这种方法不是对任何人都管用的，使用时一定要分对象，并且要选择合适的时间和地点，比如，在对方心情好时，或者是对方兴致高时。

有些时候，有些要求不能够提得太直接，应该搭桥铺路，一步一步地引导对方，使他在不知不觉中接受自己的要求，或者利用事先作好的准备，让别人一点一点地理解，从而实现自己的目的。

如果你的说服对象是自己的爱人，或者是朋友之类值得信赖的人，这种方法就会很容易奏效。并且，在这一过程中，对方的自尊心也会得到极大的满足，如此一来，双方都会得到好处。

有一位聪明的妻子，就是运用搭桥铺路的方法，成功地说服了自己的丈夫，使他心甘情愿地为自己买新衣服。

妻子：哎，学校很快就要举行开学典礼了，可是孩子却没有一件像样的衣服，是不是应该到百货公司去买一些？

丈夫：就由你决定好了，反正孩子的衣服不会很贵。

妻子：你误会我的意思了，我说的不仅是孩子的衣服问题。

丈夫：哦，那还有什么？不就是买参加典礼的衣服吗？要多少钱你自己决定好了。

妻子：我知道了，这星期天我们一起去逛百货公司吧！孩子的入学仪式我也必须参加，你说我穿什么衣服好呢？

丈夫：穿什么衣服你自己决定就好了。

妻子：还是你帮我看看吧，看哪件衣服比较合适。

丈夫虽不大愿意，仍随着妻子来到了衣橱边。

妻子：哪一件好看呢？虽然衣服不少，但好像都过时了，你不觉得这些衣服的样式都太老气了吗？

丈夫：是吗？我怎么不觉得。

妻子：你看，这件虽然是去年才买的，而且颜色、式样都不错，但现在已没人穿这种衣服了。再说这一件吧，这是去年秋天买的，但现在已经不流行这种款式了！

丈夫：嗯，听你这么一说，好像是有点过时了。

妻子：那么，你说我再买一件好吗？再买一件……

丈夫：真拿你没办法，你自己决定好了。

妻子：其实你也该打扮打扮了，这次我帮你买件新衬衫吧！