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第9章 嘴巴一张得黄金万两（第5页）

销售人员有两大敌人：看得见的敌人一竞争对手，以及看不见的敌人一自己。销售人员在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“太受打击了，我实在是坚持不下去”的逃避思想，这其实就是心中看不见的敌人之一。要想战胜看不见的敌人，除了销售人员自己给自己鼓气外，别无良策。

一家规模很大的印刷公司推行扩大销售计划，每6个月雇用一名销售员，新雇用的销售员必须先在办公室学习商品知识和谈判方法，然后跟着销售教练到现场学习，最后才能得到该公司经理接见的机会。当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就相当于领到了“销售员的毕业证书”。

有一年，该公司雇用了一个不成熟而且缺乏信心的年轻销售员，这位销售员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿也没有把握，他正担心经理不发给他“毕业证书”呢。

可是，那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道：“喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到大街对面的绝对可靠的预计客户的住处去推销商品，以往我也总是把新来的销售员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是我们忠实的买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你放心，他只是叫嚷一阵而已，实际上他是不会吃掉你的。

所以，无论他说什么，你都不要介意。我希望你默不作声地听着，然后说:是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明对你来说，一定是想要得到的东西。总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后讲你要说的话。可不要忘记啊，他最后总会向我们的销售员订货的。"

这位被打足了气的年轻销售员立即叫开门进入屋里，报了自己公司的名字。在头五分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位销售员事先得到过警告，他耐心地等待“暴风雨”过去。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后，那个年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未得到过的最多的订货。

当他喜滋滋地把订单交给经理时，对经理说：“您说的关于那位老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话：他真是个买主！这是我在他那获得的一笔订货。”

经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“喂，你搞错人了吧？那个老头，在我们遇到的对手中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的老头！我们这15年来总想让他买点儿什么东西，可是那个老头连一元钱的东西也没有买，总之，他没从我们这儿买过任何一件东西。”

这位所谓的“新手”为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话使他充满了信心。全力以赴地去做销售，就一定能达到目标，要有无论如何也要完成任务的勇气。唯有如此，才会想尽一切办法与客户接触，用口才说服客户购买自己的商品。

作为销售人员，最基本的日常工作就是要经常面对形形色色的顾客，并时刻准备去应对各种各样的突发事件。不论是与顾客的接触，还是对突发事件的处理，都离不开双方的有效沟通，这种有效沟通恰恰是建立在销售人员出色的口才基础之上的。

销售人员需要具备一流的口才技巧。因为，在销售实践中，销售人员要面对的更多的是对自己所推销商品不甚了解的顾客，如果缺乏开口的勇气，就很难吸引顾客的注意力进而打开销售局面，也就更谈不上成功销售了。

一个经验不足的推销员，挎着一个小包走进了一家公司。进去之后，他径直走到最近的一张办公桌前，低声问道：“小姐，财务部在哪里?”

对方答道：“在斜对面。”

过了一会儿，财务部的出纳走进来说：“主管，来了个推销验钞机的，要不要?"

“不要，这种小商贩的东西不可靠。”

出纳离开后，推销员又走进了主管的办公室，大概知道是主管不同意购买，于是就踌躇着走到桌边，一时间竟忘了称呼，嗫嚅地说：“要不要验钞机，买一个吧。”他几乎是在用乞求的语气说着。

“我们不需要，就这样吧。”主管头也不抬地说。

过了一会儿，一直没人理他，那位推销员自感无趣，碰了一鼻子灰，最后只好悄悄地退了岀去。

销售员要想成功地实现销售，一个至关重要的环节就是首先用自己的言谈来吸引客户的注意，使客户对推销的对象产生兴趣，进而才有可能说服客户，并促使其最终做岀购买的决定。在推销的过程中，应该想方设法通过短暂的接触和谈话来博取对方的好感，也就是要充分展示自己的口才魅力，这是进行成功销售的一个必要前提。

日本推销之神原一平，在打开推销局面、取得客户的信任上，有一套独特有效的方法：

“先生，您好!”

“你是谁啊？”

“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程请教您这位附近最有名的老板。”

“附近最有名的老板?"

“是啊！根据我调查的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”

“哦！大伙儿都说是我！真是不敢当，到底什么问题呢?”

“实不相瞒，就是如何有效地规避税收和风险的事。”

“站着说话不方便，请进来谈吧!”

突然地推销，很容易招致对方的反感，从而被顾客拒绝。如果先适当地恭维客户一番，再根据自己的推销需要，提出相关的问题，就能够比较容易地获得对方的好感，那么，随后的推销过程就会顺利很多。

好的口才不仅展示出了销售人员的个人魅力，而且能赢得顾客好感。销售口才的好坏与得当与否，在很大程度上左右着销售工作的成败。

调动不同的“语言系统”进行交流

不同的性别内心潜在反应是不一样的，他们的购买心理倾向也是有很大差异的。对待不同性别的客户，运用的沟通技巧也是不同的。推销员与客户接触，第一个信息就是：对方是女人还是男人。然后，马上调动不同的“语言系统”与之进行交流。

有人说女人生意好做，也有人说男人生意好做，这种说法都是错误的。女性和男性的消费心理差异很大，在与客户沟通的过程中，为了达到推销的目的，推销员必须在了解男女心理特征的基础上，对他们进行不同方式的推销。

女性消费者的购买动机主要有以下几个特征：

1。具有较强的主动性、灵活性

女性喜欢逛商场，购买商品。女性较多地进行购买活动，原因是多方面的。有的是迫于客观需要，如操持家务；有的则是为满足自己的需求，追求潮流不断购买各种时兴商品；还有的女性把逛商店、买商品作为一种乐趣或消遣等，所以购买动机具有较强的主动性、灵活性。她们常常会主动想到家里需要添置某件用品，购买服装等。动机的灵活性也时常体现在购买具体商品上，如原打算购买某种商品，但商店无货，这时，男人往往放弃购买行为，而女性会寻找其他适合的替代品，实现购买行为。

2。具有浓厚的感情色彩