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第六章 学习行业里的经验（第5页）

“再就是部分少数民族。一个是藏族，一个是回族。藏族人从茫茫高原赶到这里，随时都有可能带着刀，说不准一来气就给你捅上几刀。还有就是回族。回族人不吃猪肉，而咱们这里的人基本上都以猪肉为主，怕是又会引发冲突，所以这种人也不值得去邀约。藏族与回族都是国家禁止邀约的对象，大家可不要轻易冒这个险。

“老弱病残和有传染病的人，也不值得你去邀约。市场是不同情弱者的，为了该行业的健康发展，有必要排除一部分弱势群体。老弱病残和有传染病的人明显就是行业里的累赘。特别是身患传染病的人，如果一不小心把疾病传播给了其他人，到时候大家一个个都成了病猫子，团队怎么去发展？

“还有就是生活非常贫困的人。即便这是个小投资大事业的行业，但也有部分特贫困的人拿不出那2900块。你千万不要因为两人关系好，就不加考虑地把对方邀约过来，到时候要是人家不交上线款，却又赖在这里不走，你可就麻烦了。再说，该行业是不允许金钱借贷的，特别是上线款，所以你还得慎重一点。

“最后一种，就是没事业心、三心眼，安于现状的人。这种人最可恶，干什么事情都是朝三暮四、畏首畏尾的。可能你费尽周折把他请过来，他却心不在焉地混着日子，延误你大量的发展时间。即便是加入进去了，他也有可能人在网络心在外，待上几天便放弃不做了；又或者是他哪天他心情一变，又开始在网络里闹起了闲话，搞得大家人心惶惶。所以，这种人也不值得你去邀约。

“至于具体的邀约方法，大概有以下五种，即电话邀约、上门邀约、书信邀约、撒网式邀约，以及上网邀约，被称之为五大邀约法。由于现在通讯比较方便，所以我们一般都采用电话邀约，有必要的时候，再去配合其他四种邀约法。至于如何实施邀约，邀约过程中有哪些要领，哪些注意事项，下面就让我为大家着重讲解。

“首先是摸底电话。为了更好地吸引对方，把握住对方的心理，你必须给自己树立一个成功的形象。打电话的时候，你要拿出底气来吸引对方，让对方愿意听你说话。然后你就用个技巧，把话题转移到他的头上，倾听他的讲述，用或褒或贬的方式，去激发他的情绪。比如，你就说：‘你长得这么帅，又英姿潇洒，而且还是个高材生，应该是干大事的人，起码也是个公司白领，怎么还拿着一两千块的月工资？’像这样的话还有很多，大家在邀约之前，可以先琢磨一下。

“如果你吸引得到位，人家恐怕就开始反思，并生发出一种改变的欲望。为了让效果更佳，你可以从侧面夸大自己，说自己在外面人缘有多好，工作待遇有多高，老板对你多照顾……你还可以发挥出你的想象力，把当地的生活环境、自然风情描述一下，让别人对你那边的生活产生兴趣。

“说话的时候，你一定要拿出那份底气，要用最有力度的声音，给对方一种震撼，让别人觉得你稳重、实在，愿意跟着你混。如果对方主动提出要来找你，你千万不要急着去答应，你最好找个勉强点的理由，委婉地跳开这个话题，让人家觉得你在故意逃避。这只是个摸底电话，你要拿出80%的时间摸索对方，另外20%的时间去树立自己。整个电话，要保持在10分钟以内，切莫多说。

“第二个是吸引电话。如果你们的关系把握得好，人家可能会主动打电话给你，不过你都要以吸引为主，不要急着去邀约；如果对方不再给你打电话，你几天之后再主动打给人家。这个时候，你更是要注重身边的细节，把握好周围的环境，制造出一点现场感出来。如果你给自己树立的加油站工作，你可以事先找人充当服务员，提醒你加油站不能打电话；如果给自己树立的行政工作，你可以在吃饭的时候，边打电话边装着跟领导敬酒。总之，你要探测好对方的心理，把握好自己的尺度，要做到随机应变。

“吸引的方式很多，你最好先确立一个侧重点。如果你跟朋友关系好，感情吸引再好不过了，只要真心实意地关心对方，人家就愿意相信你。特别是针对异性朋友，你最好用些甜言蜜语，让对方对你产生一些感情。你要明白，你现在不是在欺骗他，而是在用一种善意的谎言引导他，你是要把成功的信息带给他。

“你也可以以工作为中心，用或褒或贬的方式，激发对方的改变欲望。与此同时，你最好通过一系列的假定，将自己树立成一个成功人的形象，把当前的工作状况、收入情况、周围环境等，一五一十地陈述给对方听。你要保持住很坚定的样子，尽量把话说到对方的心坎里去，让对方不由自主地羡慕上你，愿意投靠你。

“再就是以朋友为中心。如果对方不怎么相信你，你就把周围的朋友给树立起来，用朋友的身份来抬高自己。你就说自己虽然没什么能力，但由于人际关系处理的不错，受到了朋友或者领导的关照，找工作、找对象什么的都比别人要容易。你尽量说得逼真一点，或许这样也可以打动对方，吸引成功。

“如果你实在邀约不到市场，你还可以使用亲情心理，假装自己得了病，或者受了伤之类的，以此来博取亲人的重视。我们网络里面以前就有这么一个朋友，还是个十五六岁的小青年，由于性情比较懒散，又没有什么朋友，所以迟迟找不到市场。后来，他假装得了癌症，打电话给自己的姐姐。姐姐一听，立马就买了机票，急匆匆地乘坐飞机过来。经过一番波折之后，他姐姐也加入了。现在，姐弟二人都做成功了。

“当吸引电话到位之后，第三步就是定位电话，确定邀约的对象，并说明自己的意思。这个电话是成功的关键。至于定位的方法，和吸引电话差不多，但也要注意配合，千万不要打得太久，一般打上三四分钟就足够了。如果碰巧临近五一或者十一，你就尽量找借口把对方邀约过来，叫他不要拖延。另外，通话时要注意做好笔记。

“第二个是上网邀约。这个也是一种较为常用的邀约方式。你首先得向领导打声招呼，找个人陪着你去网吧。上网时间要保持在一小时以内，注意好自己的形象，不要和对方扯得太多，方式方法和打电话差不多。视频聊天的时候，你也要注意衣装整洁，表现出一副有气质的样子，要给对方留下好的印象。

“第三个是上门邀约。该方式用得比较少，不过成功率很高。在你进行上门邀约的时候，如果对方是上层阶级，你就尽量谈国家、谈政治，让对方觉得你有思想抱负；如果对方是中、下层阶级，你就和他谈谈理想，谈谈人生与追求，激发对方的创业欲望。另外值得注意的是，你不要在别人家里过夜，也不要和他一起过来，登门拜访一下就可以了。只要时机成熟，你简单实行一下电话邀约，应该就容易多了。

“第四个是书信邀约。如今是科技时代，这种方式恐怕很少使用了，不过也可以表现出一种诚意，试试也无妨。另外还有个撒网式邀约。这种邀约方式针对零碎市场、不带线的市场比较管用，平时可以试探一下。总而言之，你要在电话邀约、上网邀约、上门邀约，以及书信邀约的同时，合理地实施撒网式邀约，要多打吸引电话，不要急着去邀约，同时要做好情况记录，便于日后安排。

“市场不同情弱者，竞争不相信眼泪，人脉就等于钱脉。来到这个行业，你要坚持去课堂配合、做自我介绍，坚持为他人付出，为整个团队付出，树立良好的形象。当新朋友来了之后，作为推荐人或者带朋友，要注意‘三光’，即头发光、衣服光、皮鞋光；上班时不要忘记‘三宝’，即带上你的笔、电话、笔记本；还要做到‘三厚’，也就是嘴皮厚、脸皮厚、脚皮厚；另外还要遵守‘三小宝’，时刻记着点头、微笑、握手。

“素质+知识+财力＝成功，良好的素质少不了，行业的知识很重要，发展的财力要保障。这是一门融合心理学、口才学、管理学、投资学，以及交际学的综合行业，你来这里不仅仅是创业，也是为了再学习，提高你的个人素质，挖掘出你内在的潜力。我们要以心换心，毫无保留地付出，兢兢业业地工作。坚持加努力，再加上我们的永不放弃，相信大家，我们很快就能拿到黑板上的那23。8万。”

……

田主任讲得蛮生动，足足说了三个半小时，也就是中途跑了趟厕所，喝了两口白开水，另外接了三个电话。我实在是佩服他的主持能力，我无法生动形象地把具体内容表达出来，只能根据自己依稀的记忆，稍作描述罢了。

试着打吸引电话

在田主任的引导下，我也渐渐地进入了状态，第三天上线会刚一结束，我就开始琢磨着去发展自己的市场。当然，为了在邀约的时候节省话费，我还得去营业厅办个本地的手机号。至于当前的这个号，几个长途漫游过去，我想手机也该停机了。

然而，我查询了一下话费之后，结果却让我大吃一惊。天，上面居然还有78元！精打细算，家里我给充了70元，系统为我赠送了20元，扣除月固定费、短信费，以及停机时欠下的那几块钱，大概也就剩下七十多元。意思就是说，打接电话几乎没扣我钱！

想到这儿，我心里有不安分了，感觉一定是系统出了问题。

我决定这时候打个吸引电话，顺便也可以验证一下自己的猜测，看看手机是不是真的不扣通话费了。

我想起了一个特要好的朋友，是我的一个网友，她名叫刘香，是我市场名单中的一员，曾经干过推销。我觉得如果把她邀约过来，凭着她的交际能力，肯定会发展得很快。于是，我借着这个机会，拨通了刘香的手机号。

事实上，这是我第一次给她打电话。还好我不是很紧张。拨通了她的号码之后，我便装腔作势地问道：“喂，刘香呀，你知道我是谁吗？”

她似乎有点惊奇，笑笑便说：“嘿，我没做梦吧？你是谁我能不知道吗？怎么想起给我打电话了？你太能给我惊喜了。我记得你上周提醒过我，说自己正在去北京的路上，你现在到北京了吧？”

“我晕，当然到北京啦！你以为我骑蜗牛去的啊？你也太搞笑了。对了，你现在过得还好吧！听说你在武汉找工作去的，现在找着了没？”

“工作不好找呀！我感觉自己就像是趴在玻璃上的一只苍蝇，前途一片光明，却找不到方向！我现在还在武汉，二舅家待着。”

听到她的抱怨声，我心想机会来了，于是便“开导”说：“你江湖上飘了这么多年，该学的都学过了，找工作没那么难吧？何况，你还有亲戚在武汉。就算亲戚帮不了你，你的朋友也不少呀？是你自己的胃口太大了吧！”

“什么朋友，不都是些利益之交，有钱了才会找你，没钱谁还会搭理你？你又不是不知道，这个社会很现实的。我现在就幻想啊，等我哪天当上了老板，有了钱了，我就去买很多很多的东西，一定不能亏待自己。钱呀，还真是个好东西耶！”

听她这么一说，我便顺着她的思绪，跟着感叹道：“是呀，虽说钱不是万能的，但是没有钱也实在是万万不能的啊！如果我们老是帮着别人打工，不规划一下自己的人生，最终也是白干一场。还是前辈们说得好，只有自己投资，自己创业，自己当老板，才能混出个名堂来，也才能赚到很多钱，你觉得呢？”

刘香听后，用很吃惊的语气说道：“咦，我发现你刚出门几天，突然就像是变了个人似的。你不是说自己害怕说话，害怕打电话的吗？可我觉得你说起话来也挺流畅的。还有对金钱的态度。你不是说自己一向都看得很淡的吗？怎么突然间也变成了拜金者？你是不是找到了赚大钱的机会？如实招来！”

我心里暗笑，心想既然来到这个行业，肯定是为了赚大钱。当然了，这时候我还不能说实话，为了不让对方怀疑，我决定包装一下自己。我想了想，便“谦虚”地说道：“说赚大钱嘛，我可不敢跟人家去比，这里可是首都耶，有钱人多得是！我们这些下层阶级，也就做做小本生意，帮着人家摆摆夜摊。生意好的时候，也能够赚上个四五百，但也不是天天如此。何况我们才刚刚开张，以后能不能混下去，如今还是个谜！”

“真的呀！每天能赚四五百？而且还是刚刚开张？感觉好像很赚钱。对了，你们都卖的些什么东西？在北京摆夜摊，警察不管你们么？”