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第9课让电话粥迷倒客户电话销售的口才技巧（第7页）

一些销售员抱怨说，电话销售的成功率太低了，总觉得自己白忙了一场。这是什么原因呢？因为他们总是急于把产品通过电话销售出去，结果很多时候这个目标无法达成，而他们的急切却破坏了与客户的关系。我们说，在电话里是很难销售成功的，我们的目标是与客户在电话中建立关系，为以后的约见和销售打好基础。

请看以下示例。

“×先生吗？你好！我姓胡，是××公司销售代表。你是成功人士，我想向你介绍……”

×先生立刻说：“对不起，胡先生。我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。

小胡放下电话，接着又打了半个小时，每次刚和客户讲上两三句话，客户就挂断了电话。

一直在旁边观察的赵经理问他：“小胡，你知道为什么客户不肯听你销售吗？”

小胡一声不吭。

赵经理见他不吱声，便解释起来。首先，你应该说明来意，是为会面而打电话的。

其次，高帽子送得太夸张不行。你开口便给对方送了个“成功人士”的大高帽，对方会立刻产生一种厌烦感。和陌生人见面，太露骨的奉承令人感到你是刻意销售，也容易给人急功近利的感觉。

更重要的，电话是方便我们约见客户。你要销售产品，见面是最佳途径。在电话里，有些事是说不透的。就算客户肯买，难道能电话传支票给你吗？

赵经理说完就亲自示范给小胡看。

“马先生吗？你好！我姓赵。我们没见过面，但可以和你谈一分钟吗？”他有意停一停，等待对方理解说话内容并作出反应。

对方说：“我正准备开会！”

赵经理马上说：“那么我一个小时后再给你打电话好吗？”

对方毫不犹豫地答应了。

赵经理告诉小胡说，主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断，可以减少失败感。

一个小时后，赵经理再次接通电话说：“马先生，你好！我姓赵。你叫我一个小时后来电话。”他营造出了一种熟悉的回电话的气氛，以缩短距离感。

“你是做什么生意的？”

“我是××公司的业务经理，专为客户设计一些财经投资计划……”

马先生接口说：“教人赌博？”两人都笑了。

“当然不是！”赵经理说，“我们见见面，当然不会立刻做成生意。但看过资料印象深些，今后你们有什么需要服务的，一定会想到我啊！”

马先生笑了笑，没说什么。

“这两天我在你附近工作。不知你明天还是后天有时间？”经理问。

“那就明天吧。”

“谢谢。马先生，上午还是下午？”

“下午吧！两点。”马先生回答。

“好！明天下午两点钟见！”赵经理说。

赵经理放下电话，小胡禁不住拍手欢呼。

（1）以订立约会为目的。一般而言，电话销售的目的应是找到有购买可能的销售对象，排除没有购买可能的销售对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之，电话销售旨在创造和有希望成交的销售对象的约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话销售的目标应是以建立一个恰当的约会为止。

（2）事先拟订一个销售计划。这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对销售员建立好感，积极进行约会的说辞。其中应包括打电话给谁、如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况和什么时机约会等。有了这样的计划，在销售中就可以从容不迫，给对方以好感。

（3）避开电话高峰和对方忙碌的时间。一般上午十点以后和下午两点以后都较为有利。如正值所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。

（4）电话中注意礼貌和热情。热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为销售员的口头禅。同样，开门见山也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吞吞吐吐都易招致对方反感。

（5）介绍为主，销售为辅。降低销售意味，反而易于达成约会机会。比如作过自我介绍之后，你可以说：“我想问您一下，咱们公司有没有这种设备？”如对方回答有，则进一步问清其购买的牌子、生产厂家和使用情况等，然后再介绍自己的产品；如对方回答没有，就可以直接介绍自己的产品。最后约定见面商谈时间。

（6）订立合理的约会时间。要提供两个以上的方案或形式供对方选择，应考虑到对方是否方便。但含糊其辞的约会，易为对方推托。因此，较好的约会时间应是明确而有所选择的。比如：“请问今天下午或明天上午，您哪个时间合适？”并进一步确定时间是上午十点，还是下午三点。

10．掌握电话销售沟通的技巧

电话是人们生活中必不可少的一种沟通工具，而且电话销售、接打电话都有许多讲究，因此，优秀的销售员掌握好电话销售的技巧显得尤为重要。

电话销售员小林像很多新手一样，紧张地对着话筒机械地说：“陈先生吗？你好！我姓林，是大大公司业务代表。你是成功人士，我想向你介绍……”

电话那头的陈先生直率地说：“对不起，林先生。你过誉了，我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。

小林放下电话，硬着头皮又打了半个小时，每次和客户刚讲土三两句，客户就挂断了电话。