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第9课让电话粥迷倒客户电话销售的口才技巧（第5页）

当潜在客户接上电话时，你简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。

3．诉说电话拜访理由

依据你对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。

4．结束电话

当电话销售人员进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是达到您的目的，一种结果是没有。如果没有达到您的目的，电话销售人员在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二：

（l）现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。

（2）让自己保持正面思考的态度。如果因为没有达到你的目的，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一个电话，影响自己的心情及准客户的心情。应该说：“王先生，我想您目前不考虑买我们的商品／服务，其中一定有您的道理，但是仍然很高兴您愿意抽出时间与我讨论，希望未来您有需要的时候，我们有机会为您服务。”

如果达到你的目的后，同样必须采用正面积极的方式，立刻结束电话的交谈，以免引起新的反对问题。

5．后续追踪电话

电话销售是一个持久的过程，而不是一次通话就可以解决问题的。初次与客户通话时，简洁明了地介绍一下公司和产品即可。在第一次通话后：

（l）先确认对方是一个值得继续开发的准客户。

①对你的商品，服务有兴趣。

②对你的商品／服务有需求。

③有钱购买你的商品。

④有权做购买决定。

（2）从现在到后续追踪电话的这段时间内，电话销售员必须要完成两个准备工作。

①寄相关资料给准客户。这里的资料可以是产品资料，也可以是其他的客户可能感兴趣的资料，但这些资料一定要与所卖的产品有关，可以展现公司的实力和特点的。

②预想准客户可能提出的反对问题，并准备几套相应的回应和解决方案。

（3）告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么。如：“王先生，我会在这个周三把你要的资料请人送过去给你，最迟明天你一定会收到，麻烦你先看一遍，周五我会在打电话过来和你讨论其中的重点，不晓得周五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？”

6．处理反对问题

许多电话销售人员，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方谁也不肯相让，在争执点上没有交集，最后自然也就无法成交。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后促成销售的关键点。

一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个方面：

（1）客户不太需要你所销售的商品或服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间）

（2）电话销售人员销售技巧不好。

（3）销售人员说的太完美，让人生疑。

（4）价格太贵问题。

（5）不希望太快做决定。

（6）不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。

（7）销售员提供的资料不够充分。

（8）害怕被骗。

（9）电话销售人员不够专业，无法有效地回答准客户所提的问题。

7．案例

下面，我们来看一下利用电话顺利约访的范例。

销售员：您好。麻烦您接总务处刘部长。

总机：您好。请问您找那一位？

销售员：麻烦请刘部长听电话。

总机：请问您是……？

销售员：我是维佳公司业务主管柳林，我要和刘部长讨论有关提高文书归档效率的事情。

销售员柳林正用较权威地理由--提高文书归档效率--让秘书很快地将电话接上刘部长。