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第九章 个性永远不做大多数（第4页）

例行的寒暄过后，谈判很快进入了实质性的问题。可是马云不满意股份比例，于是马云提议让会议暂时停一下，对投资经理们说：“我们要出去走走。”

马云和彭蕾下了世贸的电梯，走到就在边上的曙光路上。一开始马云默不作声，过了很久他突然问了一句话：“你觉得怎么样?”彭蕾说：“马云，公司账上没钱了。”

马云不吭声，又走了一段，说：“好了，我们回去吧。”到了饭店的房间里，马云对对方说：“我们认为阿里巴巴的总价值是我们所认为的那个，你们的看法与我们的差距太大，所以看来我们无法合作。”就这样结束了这次谈判。彭蕾还记得谈判结束后她随马云下电梯还是和对方的一个人一起下来的。在电梯里那个人还特别遗憾地对他们说：“你们错过了一个机会。”

一个名不见经传的阿里巴巴，何以对风险投资如此挑剔?马云解释道：他希望阿里巴巴的第一笔风险投资除了带来钱以外，还能带来更多的非资金要素，例如进一步的风险投资和其他的海外资源。为此，马云总共拒绝过38家投资商。

对于不适合企业发展的投资，即便自己深陷困境，对方给再多的钱，马云都会拒绝的。

在诱惑面前，要懂得拒绝。邓肯曾说：“有德行的人之所以有德行只不过是受到的诱惑不足而已。这不是因为他们生活单调刻板，而是因为他们专心一意奔向一个目标而无暇旁顾。”拒绝是对一个人胆魄和心智的考验。如果你不会拒绝，你就无法成功地跨越生命。

生活中，我们要敢于拒绝，也要善于拒绝，既要能够拒绝别人，又不能让对方太尴尬和难堪。一旦确定要拒绝对方，心意就要坚决，但拒绝的方法则不要过于僵硬。下面介绍几种拒绝的方式：

幽默的拒绝

交往中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的，不现实的结论来，从而加以否定。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果。

有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。

为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像以往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因为不管怎样，苏联人要吃鲱鱼，就得找他们买，是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。而柯伦泰是拖不起也让不起，而且还非成功不可。情急之余，柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。

她对挪威人説:“好吧！我同意你们提出的价格。如果我的政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款。”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。

柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。

假托直言

直言是对人信任的表现，也是对方关系密切的标志。但是多数情况下直言因逆耳而不能收到预期的效果。在这种情况下，要拒绝、制止或反对对方的某些要求、行为时，可采取假托由于非个人的原因作为借口从而加以拒绝，这样对方就容易接受。例如：某报社的推销员登门拜访，要求你订阅他们发行的报纸，可你不想订阅。你可以很有礼貌地说：“谢谢。你们的服务很周到，可是我家已经订阅了其他几家报社的报纸了，请谅解。”

模棱两可的拒绝

生活中大家可能都有这样的经验，当你提出某种要求时，对方既不马上反对，也不立即赞同，而是耐心细致地与你谈些与主题有关但又模模糊糊的问题，整个谈话像笼罩在“烟雾”之中，最后你都不明白自己是怎样被拒绝的。

德皇威廉二世派人将一艘军舰的设计图交给一个造船界的权威，请他评估。他在所附的信件上告诉对方，这是他花费了多年的精力和心血才研究出来的，希望他能仔细鉴定。

几周后，威廉二世接到了那位权威人士的报告。里面附有一叠从数字推论出来的详细分析，文字报告是这么写的：“陛下，非常高兴能见到一幅美轮美奂的军舰设计图，能为它作评估是在下莫大的荣幸。可以看出这艘军舰威武壮观、性能超强，可说是全世界前所未有的海上雄师。它的超高速度举世无双；而武器配备可说是独一无二，配有世上射程最远的大炮和最高的桅杆；舰内的各种设施，将使全舰官兵如同住进豪华旅馆。这艘举世无双的超级军舰只有一个缺点，那就是如果一下水，马上就会像只铅铸的鸭子般沉入水底。”

威廉二世看了这个报告不禁笑了。

其实，这位造船界的权威人士的意思就是这张设计图一窍不通。但如果他直言不讳的拒绝：“陛下，您的设计图一无是处，只有一个空架子。“结果会怎么样呢？不言而喻。

所以，同样的说话意图，不一样的说法，效果截然不同。避开实际性的问题，故意用模糊两可的语言做出具有弹性的回答，既无懈可击，又达到在要害问题上拒绝答复的目的。

说对手的好话，不要说对手的坏话

面对日益激烈的竞争，诋毁对手似乎是一个很正常的现象。但从长远发展来看，这样做事损人不利己的。正如马云所说：“真正做企业是没有仇人的，竞争的时候不要带仇恨，带仇恨一定失败。”

有段时间，阿里巴巴网站的出口企业用户陆续收到一些匿名传真，称美国“国际反伪联盟”已经把阿里巴巴定义为“世界各地假货供应商和批发商汇集的地方”，这显然是一次“被某些竞争对手公司幕后操控的不正当竞争行为”。

对于匿名传真的来路，阿里巴巴表示，目前已经掌握了一些证据，但是，阿里巴巴并没有公开指出这一幕后黑手是谁。阿里巴巴的发言人金建杭表示：“我们认为任何企业在竞争中都应该遵守基本的商业准则，靠实力竞争，特别是作为国际企业，更应该尊重各个国家的政府及企业。阿里巴巴公司将用更好地为中国和全球企业服务来证明自己的实力。”

阿里巴巴的这一声明，让业界再一次刮目相看。其实，早在营运初期，马云就制定了两个铁的规定：第一，永远不给客户回扣，谁给回扣一经查出立即开除，否则客户会对阿里巴巴失去信任；第二，永远不说竞争对手的坏话，这涉及到一个公司的商业道德。

阿里巴巴是一个遵守商业道德的企业，在掌握到对手诋毁证据后，不但没有公开指出“元凶”，而且依然秉承着靠实力竞争的原则。这也是马云做人做事的原则。

人类因竞争而存在，社会因竞争而发展。竞争、斗争、较劲、嫉妒充斥着我们的生活，这些隐藏在我们身后的暗器，常会陷你于不仁不义的境地。

余建明是从事房地产交易的一名销售人员，在工作中有一个名叫林建波的同事对他取得的超高业绩表现得非常嫉妒，将他看作自己工作发展道路上的眼中钉，时常喜欢在领导面前说他的坏话。

有一次，林建波接待了一位有意向余建明购买郊区别墅房子的大客户，但当时余建明因为有其他事情请假没来上班（根据房地产交易所的规定，客户一般情况下应该由第一次接待他的交易员接待），于是林建波便开始带着这位客户去郊区看别墅去了。

在带着客户在别墅中四处转的时候，林建波一有机会就向客户贬低余建明，说他为人虚伪狡诈，而且有过欺骗客户的案例。当时客户听完后没有说什么，可是第二天客户便打来电话，说他不准备通过这家房地产交易所购买房子了，原因是“连余建明那么优秀的房屋销售员都如此不可信，那么这家公司一定不值得信赖”。得知事情真相的销售经理当即决定辞退林建波，但是房地产公司的损失却难以挽回了。

我们经常听说这样一句话：“不要说别人不好，而要说别人的好话。”对竞争对手的攻击往往不会达成消灭对手的目的，反而会使自己的形象大打折扣，最后受伤害的往往是自己。

做事先是做人，背后说人是非，暴露的是自己品德的缺失，而在攻击竞争对手的同时也会使自己失去他人的拥护。

高林是一家品牌化妆品专卖店的销售人员，他有着非凡的推销水平，业绩非常好，多次被公司评为“销售明星”。他自己总结说，除了自己的努力之外，最重要的是勇于把不适合本企业化妆品的客户介绍到竞争对手那里。

小敏是一名化妆品销售员，她推销的化妆品主要是针对中干性肤质的客户，但是，很多时候有的客户适合用油性和敏感性肤质。每当这个时候，她会把这个客户推荐到对面的一家店，“那个品牌的化妆品更适合您的皮肤，你可以到对面的店看看……”或者针对客户的皮肤和产品特点给予最中肯的建议。

看到她的诚意，无论是对面店里的销售人员，还是客户都成了她的朋友。有什么需求也向她推荐。

有时候，不失时机地夸赞竞争对手反而可以获得意想不到的结果。对竞争对手的评价，往往最能折射出一个商业人士的素质和职业操守。而保持客观公正的态度评价竞争对手，不隐藏其优势也不夸大其缺点，才能让你的客户从你的评价中了解相关信息，并感受你的素质和修养。

记住：攻击竞争对手，伤的是自己。不要攻击你的竞争对手，而要说他的好话！