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第12章 做一个口吐莲花的女人女人交际100分（第5页）

仅次于名字之后的，就是“请”和“谢谢你”。就像名字一样，这两个字眼也是我们从小就被教育学习的。我们都知道，如果我们说“请”，可以得到想要的东西，在得到后，还要说“谢谢你”。也就因为如此，在沟通过程中使用这两个字眼，会有极佳的效果。正确的使用方式如下：

“谢谢你今天来看我。”“请从各个方面来看这个议题。”“谢谢大家今天到这里来，我相信你们会发现我们的服务员相当认真。请尽量就您的需要提出要求。”“请尽一切力量”。

“请让我为你分担财务问题，这样我们才可以达成一致的互惠协议。”3因为。

排在第四位最有力的字眼是“因为”。小时候我们常常一再地听到：“因为我说了就算”，这种说法带有权威感。等长大后，说“因为”时也就会带有某种权威性。

哈佛大学社会心理学家艾伦·兰格曾进行一项有趣的实验。她请一群人排队使用图书馆的复印机。当她问：“对不起，我只有五页文件，我可不可以先用，因为我要赶时间。”这时有94%的人会让她排在第一位！

如果这个句子没有最后一句话，只有60%的人会让她排到前面去。然而，最吸引人之处，在于当她问道：“对不起，我只有五页文件，我可不可以用复印机，因为我必须马上复印。”冲着“因为”这个字眼，有93%的人会立即让她排到队伍前面去！

在你所使用的说服性词汇中，额外加入这个字眼，会带来可观的结果，而且是事半功倍。

在说服的过程中，还有很多像前面几个字眼一样有力的词。只要你细心体会，就可以找到最适合自己用的。

交谈中应注意的要点若你要查出正在发生什么事，谈话中留一些安静的时间，让停顿稍微久一点，双方尴尬一点。人们开始觉得不舒服，会尝试将它填满，直到说出你要听的东西。

1．提开放的问题。

开放的问题不能回答“是”或“不是”。它们需要一些解释，且能维持对方继续讲话。封闭的问题：你同意我们的提议吗？开放的问题：我们讨论前，告诉我，你认为我们该做什么？封闭的问题：由于我们似乎没什么进展，你要停止讨论这件事吗？开放的问题：我们用这个方法似乎没进展，你认为我们该朝哪个方向走？人们回答“是”或“不是”，要比完整地解释他们要什么来得安全和容易。他们可能抓住机会脱离困境--尤其是他们对冲突、可能的冲突或不清楚他们要什么感到不舒服时。当对方似乎勉强开口时，提开放的问题尤其重要。若他们是害羞、生气或害怕说出要什么，他们极可能退缩到“是”或“不是”的回答，你也永远查不出他们真正要的是什么。提开放的问题可以引发人们说出更多该说的话，并给你更多反馈信息。

2．先用迂回的问题，再渐进为特定和直接的问题。

开始迂回间接地问，然后慢慢转变为较直接的问题。迂回、间接的问题如下：

“你认为这个怎么样？”“这怎么影响你？”“你听到解决这个问题的一些建议吗？”较特定且直接的问题：

“到底什么会使这个方案对你生效？”“你认为我们今天离开这里之前该做什么？”先问迂回的问题，是松懈人家告诉你实情，或帮助他们为自己探寻真相的一种方法。

3．沉默和停顿。

若你要查出正在发生什么事，好心人会告诉你，谈话中留一些安静的时间。人们开始觉得不舒服，会将它填满。若你仍显得困惑或期待，他们会尝试填得更多。他们通常会继续谈，直到说出你要听的东西。

当你问别人要什么时，他们只需要一点时间考虑。若你热心地使谈话继续，你便使他们分心了，他们无法建议一个答案，因为他们想听你讲话。

别忧虑他们不会认为你口才很好。那不是此时的重点；重点是查出他们要什么，因而你会有稍后需要的资料。

别催促讨论或驱使谈判得到一个结论。开始就进行太快，会使人提高警觉、怀疑、紧张，有时甚至惊慌。如果真是那样，他们会在最后一刻抽腿，你的时间和精力全都白费。

开始时要慢，建立彼此的信任，到最后一切都会迅速和轻易地归入适当的位置。

若你天生走路很快，你很容易立刻展开行动。你认为每个人也都做好了准备，他们已经知道要说什么，也做好了决定。

如果你是这种人，日子会过得很艰苦。大部分人跟不上你。适应他们较慢的步调，对你可能是一种折磨，但你可能已经得到了教训，有时你必须由慢再逐渐加快。

4．当听不清楚时。

日常生活中，我们也常常听不清对方谈话。举例来说，与乡音重的人交谈，往往不能完全了解其意。这时如果每句都反问又很不礼貌，但不问清楚却又难以沟通。

因此谈话中，“应答”扮演着重要的角色。

除此之外，对方音量小而听不清时，也需妥善处理。若是熟悉的朋友可直接要求说大声，然而却不能如此对待上司或客人。

当你听不清楚对方说话时，可以“嗯？”一声，同时凑上耳朵。虽然经常反复如此也会失礼，不过，却能彻底了解谈话内容。

若想听清楚对方谈话，摆出身体靠近的倾听姿势，使脸部自然接近对方是必需的。因为这动作可提高对方的谈话兴致，使之能专心投入谈话中。

一般年纪大的人听力都会减退，因此需以简单明了的话来确定所谈内容，尽量避免用艰涩的字句。总之，听者在谈话中多注意细节，不但能使交谈顺畅，也能造成话题丰富的谈话。

5．大方接受称赞。

一般年轻女士都喜欢接受赞美。对她们说：“你的烹调手艺真不赖。你的先生真幸福，每天都能尝到你亲手做的菜。”听到这种赞美，年轻女士不免会害羞脸红。无论是谁，见到这种高兴的表情都会感到舒坦。能坦然接受赞美，别人也乐于称赞，这是一定的道理。

接受上司称赞亦同。“这次你报告写得非常好，分析既正确又细密。”那么，可大大方方接受，表示：“谢谢，我也是相当认真写的。”若是回答：“哪里，那份报告连我自己都不满意。”如此谦虚反留给对方傲慢的印象。

另一方面，当别人称赞时，只轻描淡写一句：“哦，是吗？”同样易引起对方不悦。因此还是坦然接受，表示很高兴。而上司给予赞美，当然也期待有所回报，希望你的工作表现能日益进步。一旦获得美言后表现就退步，上司可能会误以为你上次表现良好只是凑巧。