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第六章 口到钱来一线千金的电话营销（第5页）

2。仔细询问

在对方讲得差不多的时候，如果有必要的话，你可以试着询问一些关键性的问题。询问的目的是为了证实自己对对方的判断，以探究他不愿意买的原因。这里要记住一点，尽量避免有争议的话题，千万别和对方争辩。

你可以这样去询问对方：

“刘先生，上次本公司送来的产品和交易条件，是否有哪些地方令您感到不满意?”

3。承认并承诺改正原有问题

对上次销售的产品如果确实存在问题的话，应该态度诚恳地承认错误，并表示愿意改正这些错误，提出相应的补偿办法；如果一切良好的话，也应用明确的语言表示肯定，给对方树立更强的信心。

例如：“王先生，对上次交的货，本人甚觉抱歉，我将立即换回（或采取适当的补救办法）。”

如果没有什么错误的话，可以说：

“我很高兴得知一切都很正常，并感谢您一直使用本公司产品，我保证这将让您永远满意。”

之后，您便可以试着向对方透露出你销售的新的商品的信息，如：“对了!王先生，这个月本公司正举办整箱特价大优惠，如果您现在购买的话，将可节省些钱。”

当然，你应该选择一个适合谈话的时间和气氛。并且如果是上次产品有问题的客户，你还必须在他的疑虑消除之后才可说出这样的试探性的话。假如客户同意购买或者露岀积极的意图，你应该及时抓住这个机会向对方提出请求，要求对方及时购买。如：“请问需要多少？（稍停片刻）两天后即可送到府上去。”

4。感谢

对于客户答应购买的回答要迅速表示感谢，这对于使他保持积极购买的想法是非常重要的一点。如：

“王先生，谢谢您的惠顾，再次和您谈话感到非常荣幸，希望今后能常常听到您的声音。”

当然，你也可能仍然遭到拒绝。但是，作为一名销售人员，必须有礼貌的习惯，哪怕对方的态度恶劣，你在结束电话之前也应该说上几句感谢之类的话。

8。电话访谈的10个小技巧

如今，电话不仅是通讯的工具，更是市场营销、商务拓展的重要工具。那么，我们应该怎样通过电话来有效引导客户呢？

这里我们简单地谈谈实现销售的电话沟通小技巧，供参考：

（1）t明确目的。了解此次电话访谈想要得到什么。

（2）t通话前准备。凡事欲则立，不欲则废。做好一切可能出现的情况的应急工作。

（3）t多方采集，深层了解。可以给一个公司或组织的多个部门（比如，人力资源部、总裁办、采购部、投资部等）打电话，这能帮你找到正确的访谈对象，还可以帮助你了解该公司的组织运行模式（例如项目的决策过程、采购流程等）。如果你有必要给许多类似企业打相同的电话，这些信息也能派上用场。

（4）t首选较高行政部门（例如总裁办）。公司总裁或总裁秘书通常清楚地知道公司中哪个部门或谁负责这些工作，从他们那里可以了解到更全面的信息。

（5）t如果你从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。例如：“贵公司王总让我打电话给您，了解一下……”

（6）t简短地介绍你个人和公司后，应先征询受访者的许可，之后再进入电话访谈的正式内容。

（7）t若受访者这时很忙，要尽可能地与受访者约定下次访谈的时间。约定时应釆用选择性的问题，如使用“您看我们的下次访谈定在明天上午还是下午

呢?”“是下午二点还是下午三点呢?”

（8）电话访谈中注意听电话中的背景音，例如：电话铃声、门铃声、旁边的讲话声等，这时，应尊重地询问受访者是否需要离开。

（9）提高你提问和听话的能力。通过提问去引导你们的电话访谈，在听取受访人回答时正确理解客户的意图，包括话外音。

（10）最重要的一点：一定要有信心和恒心，坚持下去，相信你会成功。

9。电话访问要遵守原则

电话绝不仅仅是你声音的传递，而且还是你另外一个形象的展示。在通话时，声音应当清晰而柔和，吐字应当准确，句子应当简短，语速应当适中，语气应当亲切、和谐、自然。

当你主动给别人打电话的时候，你的坐姿都会影响你的通话效果。打电话的时候应坐直，深呼吸，微笑。美国数据公司曾经用“微笑的声音”来做广告，当你微笑时，声音听起来会完全不一样。只要你自己刻意反复练习几次以后，便会习惯成自然了。世上再也没有比和一个带着真诚微笑的人谈话更愉快的

事了。

还有需要注意的是，除非你是在开车或走路，否则最好在你打电话之前准备好一小张纸和笔，以便你在接听电话时记下谈话要点，当对方开始说话时就随手记录。

生意人有时候会遇到特别能侃侃而谈的顾客怎么办？是不是和老朋友就无休止地说下去呢？其实，当你打的是业务来往的电话时，你的时间不宜过长，你有可能因为耽误人家手上的工作而得不偿失，当然你自己也会因此而受到损失。

每次通话时间可以根据对方的情况来决定，最好事先征得对方的同意。但是不管怎样，打电话的时间还是宜短不宜长。