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第7课让客户对你的产品一见钟情介绍产品的口才技巧（第4页）

巧妙地告诉客户真相，要求销售员保持诚信，但并非要求销售员在任何情况下、对任何事情都实话实说。有些问题虽然可以说出，但是却不能一股脑地全部抛出，而应该在指出这些问题的过程中运用一些技巧，如客户普遍关注的价格问题、产品的致命弱点等，而有些问题销售员是不可以如实说出的，比如有关企业的商业机密等。关于这些不能说或者不好说的问题，销售人员一定要加以格外注意，不要为了得到客户一时的高兴而信口开河。在说这些实话时，销售人员可以采用声东击西的策略。

（3）焕发出值得人信任的气质

同样的话以不同的方式或由不同的人说出，产生的效果是不同的。那些态度诚恳、神态自然的人说出的话往往要比那些态度虚伪、神态不自然的人说出的话更值得人信任。为此，销售员在与客户沟通时务必要用诚恳的态度和自信的神态打动对方，而不要闪烁其词、唯唯诺诺地引起客户怀疑。

（4）为自己说过的话负责

销售员在与客户沟通时不要轻易承诺，对于自己做不到的事情千万不要答应。如果已经答应了户某些事情，就一定要想办法做到、做好。这既是对客户的负责，也是对自己的负责。随便夸海口、拍胸脯，极不利于树立良好的信誉。

5．让客户亲身体验产品

介绍产品是销售中必经的阶段，也是让客户拿主意的关键阶段。如果销售员能够用生动的描述，并加上客户的亲身感受，往往可以让客户产生购买的欲望。销售员在向客户推荐产品时，一定要让对方不仅听到，而且还要看到，甚至要摸到，必要时还要当场示范。一旦让客户亲身参与到产品展示中体验产品，可以使产品展示的效果加倍。如果销售员所销售的产品品质优秀，那么客户在参与产品展示的过程中，就会惊讶于产品的品质，从而立即喜欢上这款产品，更乐意马上购买。

另外，让客户亲身体验产品可以有更高的销售效率，省去销售员的许多口舌，不需要销售员再费尽心机地去说服客户。但是，有的销售员在产品展示时，却只顾自己在那里展示，既不让客户参与，也不询问客户的意见。这样的产品介绍是起不到应有的作用的，因为如果客户只是在销售员展示产品的时候在一边观看，很容易就会分散注意力，失去兴趣。本来每个人能集中注意力的时间就不会很长，如果客户只是站在一旁而不能参与到产品展示之中，就会分散注意力，变得心不在焉。

一位销售专家曾说，要想真正赢得客户，我们就不应销售什么空调，而应销售那种在夏季打开空调时清爽怡人的感觉。

吉拉德曾说：“我们不销售什么汽车，而销售这种新汽车的感觉。一辆新汽车最能吸引人的东西就是那么一种妙不可言的感觉。”

吉拉德总是千方百计要每位客户都体验新汽车的感觉，请注意，他不是“让”他们体验，而是“要”他们体验。很多人非常害怕这种感觉，他们害怕踏上一辆新汽车，他们也不愿意试一试新汽车。在这种时候，吉拉德就把他们推上驾驶室，要他们体验新汽车的感觉。一旦他们踏上一辆风光无限的新汽车，体验到了那种风驰电掣的感觉，他们就会产生一种占有的欲望，希望赶快买下来。

对于新汽车的感觉，吉拉德是这样解释的：“我所谓的‘感觉’，也就是开心无比，风光无限。我所谓的‘感觉’，也就是他太太和孩子的欢乐，也就是他亲戚和朋友的称慕和祝贺。所谓的‘感觉’，也就是客户的生活，客户的事业，客户的爱情，客户的一场美梦。我所谓的‘感觉’，也就是客户自己的一种感觉。”

一旦客户手中握住了新汽车的方向盘，吉拉德总是告诉对方可以去任何一个他想去的地方。倘若对方住在附近，吉拉德就建议对方把新汽车开回家去，这样对方可以让太太和孩子们也看一看新汽车，也体验新汽车的感觉。有时候对方的邻居也可能会在门口张望。“我希望让每一个人看到他坐在一辆新汽车的驾驶座上，因为我希望他觉得自己已经买下了这辆闪闪发光的新汽车，正在开着它到处炫耀。这样做可以使他下定决心，不再动摇。”这就是吉拉德这样做的真正目的。

可以说，乔·吉拉德在展示产品中让客户参与方面做得很成功，按照他的话来说，每个人都喜欢亲自尝试、接触、操作，都有好奇心。不论销售员销售的是什么，如果都能想方设法展示商品，并让客户亲身参与，就能够吸引他们，掌握住他们的感情，从而有更大的把握将产品销售出去。

那么，如何让客户参与到产品的体验中、亲身来体验产品呢？

（1）让客户参与到问答及活动中来

销售员在做产品介绍时，如果用问题结束每一次产品描述，可以更有效地让客户参与到展示中。例如，销售员刚刚介绍完一款印刷产品的印刷品质，就可以问问客户，他对印刷的质量感觉如果，或者最喜欢的机器型号是哪一个。然后，不用停顿太久便转到下一个要点，因为停顿太久会使客户的心思分散，产生其他的想法。例如，他或许会考虑往后拖拖，或仔细考虑一下价格。

让客户参与到问答及活动中来，可以让销售员比较好地掌握产品展示的场面和效果。而且，问句的形式可以让销售员更好地引导客户，让其最终做出购买的决定。

（2）让客户亲身体验产品

优秀的销售员会积极创造让客户亲身体验产品的机会，一旦客户对产品有了一些切身体会，他们就更容易联想起拥有产品之后的感受。所以，对于销售员来说，完全没有必要不舍得让客户使用自己的产品，客户只有亲眼看到效果，亲自感觉到产品的好处，才能乐意购买产品。

（3）销售员要有欣赏自己产品的态度

销售员要想取得理想的展示效果，在向客户展示产品时，就必须表现出十分欣赏自己产品的态度。而如果销售员一点也不欣赏自己的产品，在展示产品时必然会自觉或不自觉地显露出来，这时细心的客户会觉得连销售员自己都不欣赏自己的产品，那这肯定不会是好的产品。

6．对自己的产品充满信心

推销本来就是一种将心比心的工作，对于销售员来说，信心是保证推销成功的必备素质。作为一名销售员，不仅要对自己的能力树立信心，还要对自己的产品和公司树立信心。试想一下，如果一名销售员对自己的产品和对客户提供的服务都没有信心的话，那又怎么能让客户产生购买信心呢？

马明是一名优秀的空调销售员，他不仅是思维敏捷、口才过人，而且在洞悉客户的心理方面也是很有经验。尽管如此，在一次推销中，他还是“败走麦城”了。

去年6月份，他在国华大卖场举办空调推销活动。他那热情洋溢的介绍，确实引来了众人的围观，现场气氛也是非常活跃，听过他的介绍后已经有几名客户下了订单。这时，他的一个朋友来了，问他：“小张，既然你认为这种空调如此的好，那你家为什么没有用呢？”

马明想了想说：“每一名销售员未必都是用自己推销的产品，这是两码事的，怎么能混为一谈呢？我们公司的空调是非常好的，但是由于我个人的爱好，因此我一直想拥有一台三菱空调。但是又由于我个人经济状况的限制，因此只能过一段时间再买了。”

听马明这么一说，原来已经决定购买的客户都改变了主意。他们说：“既然你都不相信自己的产品，我们又怎么能相信呢？”

受这件事的影响，他吸取了教训，不久就从自己公司买了一台空调。并且，在日后的推销过程中，他都会很自然地将自己使用空调的好处告诉客户，而客户受到启示，纷纷来买他的空调。自此，马明的销售业绩不断提高。

在实际销售工作中，很多销售员在听到客户反映产品的一些缺点时，自己也会容易受到传染，马上就抱怨起公司产品质量不好来，并且在完不成销售任务时，以产品质量的问题为借口。但是，不知道你分析过没有，无论哪一家公司的任何一种产品都或多或少的存在一些问题，那为什么还有销售员可以卖出去，并且卖得非常好呢？

这就说明了一个问题，即销售业绩的好坏在很大程度上取决于销售员的主观条件，所以，销售员首先要对自己推销的产品充满信心，让客户从你对产品自信地介绍中建立起信心。那么，销售员如何才能树立对产品的信心呢？

1．要选择好的产品

成功的销售，依赖于一个好的产品。销售员在从事推销工作之前，要对所推销的产品和公司有所选择，要选择有市场前景的产品和有实力的公司。如果一个产品无法为客户提供利益与价值的话，即使是世界上最优秀的销售员那又能怎么样呢？相信他也不能为其提供持续的销售额。只有选择那些质量合格、功能优良的产品才能为你增加销售的业绩，进而带来丰厚的收入。

2．要热爱产品

由于客户几乎无法拒绝真正热爱自己产品的人，因为对工作的热爱是成就事业的前提。而且，如果销售员能够购买和使用自己推销的产品，这在无形之中就会增加客户对产品的信心和依赖性。

曾有一个推销儿童玩具的销售员一直为自己低迷的业绩感到苦恼。有一次他和朋友聊起自己的苦恼时，朋友问他：“你对这些玩具都了解吗？你给自己的孩子买过吗？你自己孩子在玩的时候的那种快乐你能感受到吗？”朋友的这番话让他恍然大悟，原来他一直没有让自己的孩子玩这种玩具，所以在向客户介绍产品时，总是泛泛而谈，没有说服力。于是，这名销售员立刻购买了这种玩具给自己的孩子玩，在孩子玩的同时，他对自已的产品有了进一步的了解。于是，他从孩子快乐的表情上更多地看到了产品的闪光点。不久，他的销售业绩大有起色。