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第10课和客户对话应避免的语言误区销售员口才禁忌（第5页）

任何产品都存在着不足的一面，销售员要客观清晰地帮助客户分析自己产品的优势和劣势，帮助客户熟悉产品和市场，让客户心服口服。要知道，任何的欺骗和谎言都是销售的天敌！

4．禁用攻击性语言

俗话讲：“好话说人三冬暖，恶语伤人六月寒。”作为一名销售员，无论是面对客户，还是处于竞争关系的同行，都不能使用带有攻击性色彩的语言来攻击，更不能是为了掩盖自己的短处，而把对方说得一钱不值，因为这会使你的形象在整个行业中大大降低。因此，使用一些攻击性的语言对自己的销售只能会起反作用，是有百害而无一益的。

5．避免谈论隐私

在与客户沟通交流时，主要的目的是把握和了解客户对于产品方面的需求，而不是其自身的一些隐私问题，关于客户自身的隐私问题是绝对不能谈的。这是作为一名销售员应该避免的一个问题。尽管，在销售过程中，需要和客户建立良好的感情，但是与客户良好的感情绝不是建立在与其谈论或交换私人隐私的基础上之的。由于每个人的隐私都是需要被尊重的，因此如果不是客户自己说的隐私，最好不要去打探和询问。而关于自己的隐私，最好也不要在客户面前谈论。试想即便谈完了，对于你的销售又能起到多少实质性的帮助呢？

6．少问质疑性的话

在与客户进行沟通时，由于销售员经常会担心客户是否能听得懂自己所说的话，所以会不断向对方提出质疑，比如，问客户“这个问题挺简单的，您能理解吧？”、“您明白吗？”或“您懂我的意思吗？”这些话听上去像是老师在质疑学生的口气，自然这样的口气会让客户感到不舒服，甚至于让其产生反感。从销售心理学的角度来说，如果你以询问的态度一直质疑客户理解能力的话，他就很容易产生不满和抵触心理，自然也就体会不出你对他最起码的尊重来。与此相反，若是把质疑的语气改成委婉柔和的语气的话，效果就会好得多，比如，“您觉得我的说明您还满意吗？还有没有需要我再详细说明的地方？”对于这样的话语，客户既容易接受，又能很好地解决自己的担心。

7．揉碎枯燥的话题

在销售过程中，销售员往往会迫于业务的需要，而不得不解释一些非常枯燥，甚至是听了就能让人想睡觉的技术性话题。一旦遇到这样的情况，与其一成不变地和盘托出，把那些枯燥难懂的东西硬塞给客户，还不如把它们讲得通俗一些，揉碎在客户更容易接受的内容上，而这对于销售员绝对是个聪明的做法。

8．少用专业性术语

作为一名销售员要熟知产品知识，掌握相关产品的技术名词和概念都是应该的。当与客户沟通时，就不要过多地使用专业性和技术性都很强的专业术语与技术名词了。因为，大多数客户只是产品的使用者，通常对于一些专业术语都是有些含糊的，或者是不很关心的。过多地使用专业术语的话，就会让客户感觉越听越糊涂，难以准确理解产品的价值，最终就有可能会让客户厌烦，觉得自己好像很渺小，就会对销售员产生了一种傲慢、华而不实的评价。因此，在通常情况下，销售员要用简洁而易懂的话向客户介绍产品，做到让他听得懂、听得明白，也只有这样才能使产品的销售没有障碍地进行下去。这一点是每名销售员都需要注意的。

9．尽量回避说出不雅之言

每个人都愿意与有涵养、有层次的人在一起工作和交谈，而不愿与那些“满嘴脏话”的人打交道。因此，作为销售员，一旦养成了使用不雅的言语的习惯，必然会给自己的销售工作带来负面影响的。这就要求销售员在与客户进行交谈时，应尽量避免出现不雅的言语。比如，你是个寿险销售人员，你和客户谈话的时候，最好回避诸如“死亡”、“没命了”、“完蛋了”之类的词语。那些有经验的销售员，对这些不雅之言往往会以委婉的话来替代这些比较敏感的词，如“丧失生命”、“出门不再回来”等。不雅之言，。人们不爱听，销售人员的个人形象也会大打折扣，这是销售过程中必须避免的话！我们一定要注意，优雅的谈吐会让你走上成功的捷径！

9．巧妙话也要注意分寸和尺度

日本有一家关西药房，这家药房的老板人缘极好，不管是什么话，只要从他嘴里说出来，总是那么动听，因而生意兴隆。每当顾客一上门，他就马上起身相迎，客气地打恭作揖说“欢迎光临”，使进店来的顾客感到心情愉悦，产生被人重视的满足感。接下来，药房老板对于年纪大的人，就说“你看起来真年轻”；对于爱美、喜欢打扮的小姐、太太，说些“你身上穿的这套衣服很漂亮”之类令人听了舒坦又温馨的话。

多年前，有个销售员在一位姓马的顾客家里展示了一套炊具的功能。因为是在他们家中，销售员有机会看到他们的橱柜正缺少他所销售的这种炊具。销售员自然认为这个顾客家需要一套炊具。然而他足足花费了两个小时，仍未达成交易。马太太不断地说：“没有钱，太贵了，买不起！”

可是，当销售员无意中提及细瓷器的时候，马太太的眼睛就闪出了亮光。

马太太：“你有细瓷器吗？”

销售员：“巧得很，我们正备有世界上质地最好的细瓷器！”

马太太：“你带着没有？”

销售员：“你真走运！”

几分钟后，销售员带着一份瓷器定单离开了马家，金额比他曾试图兜售的炊具要大得多。

事实上，销售员并没有作过兜售，他所做的，不过是顺着顾客的欲念，选出她比较喜欢的式样，并且商定付款办法而已。

在商战中，如果想使自己的产品卖出好价钱，知道对方是个心烦气躁的人，用什么方法最容易使人就范呢？

试看这组话语：

“这个东西你不会买的，它太贵了！”

“看你这身装束和打扮，就不该买这个东西。”

“算了，别看了，老半天还看不够，没带钱就算了。”

“不是我小看你，你压根儿就拿不出这几个钱来买，我再降低，你也只是说说而已。”

以上的几个方面，是买卖双方常用的挑逗语。在商战中，不妨用用这种激将法试试。某种职业、某种人群在性格上具有某些共同的特征，激将法在这些人身上会有不同的效应。一般来说，年纪轻的要比年纪大的易“激”，越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕别人看不起。只要你掌握了激将法，那无疑对你的销售技巧或是购买技巧将是莫大的帮助和补充。

但这种方式在运用时应注意，因为稍有不慎，都将引起双方的不愉快，反而与原意背道而驰。激怒对方的目的不是为了同他一决雌雄，而是为了争取商战胜利’达到销售或购买的目标。

因此，实施时应注意以下三点：

（l）注意时机

最佳的时机是在对方犹豫不决、情绪不稳时，不论是在产品销售中或是谈判中均如是。

（2）不搞人身攻击

“激将”的目的是“请将”，而不是让他和自己对阵，这一点在商战中尤其重要。

（3）不可假戏真做

激将法是通过看低对方来乱其心志、促其成交的，但如果真正激怒了对方，那也有可能造成难以收拾的结局。因此，要学会及时控制，以免造成不必要的损失。

总之，说巧妙话要恰到好处，否则，弄巧反成拙。